< 整理：阿九 校对：佳玲 配图：杨坤发>
【话题】传统旅行社如何在互联网大势中存活下来？
背景：该旅行社是一家区域内腰部企业，成立已有二十年之久，在省内靠着多年的积累建立了旅行产品的线下门店销售网，具有一定的市场竞争力，拥有出境游和台湾游资质，其销售的旅游产品既有自己研发的路线，也有供应商提供的路线，但基本都属于传统路线，特色不强。
这几年他们的门店销售遇到了不少的问题，今天先说第一个问题：随着携程在线下发力，已在450多个县级城市布局，旗下门店数量达到8000多家，对传统旅行社形成绝对数量优势；同时凭借海量线上产品，能够在店内快速完成潜在客户从咨询到下单的整个流程。
而这家本土旅行社虽然有信息系统，但其供应商（几百家）很多是不愿意把自己的路线录入到这个系统中去，主要原因是路线的录入太费时间。这样潜在客户过来咨询某条线路时，门店销售要电话联系或线上联系相应的供应商，确认后还要把相应的路线再输入到系统中完成下单的动作，基本上搞完要2小时了，客户体验就很差，用户为了完成一个合同往往要跑两次。这样的体验差异以及品牌差异，在和携程的竞争中就处于明显的劣势了。
我在实际调研过程中就发现他们流量明显低于携程，一个门店一般就1个人，而携程有的门店可以达到5-6人，有的加盟商还后悔当初没选携程。
他们采取的措施：将很多经营数据不好的门店直接撤了，然后将其它的门店转化为加盟模式，这样使他们的成本大为降低，但客户体验不佳和营业额下滑的问题并没有实质性的解决。
【问题】
1、像这种传统旅行社的门店销售模式是否在和携程这样的巨头竞争中就没有机会了？
2、如果要进行差异化竞争，该从哪些方面入手的。
3、对于该公司你觉得还有哪些可以优化的？怎么优化？
【感谢话题提供者】@黄超超
【话题整理者】: @刘利民
下面我们就来一起看看，本期有哪几位同学的精彩讨论被选中。
传统旅行社如何在互联网大势中存活下来？
王蜂子|王亚军|甘肃陇南|基层政府 09:24
我个人觉得打不过就没必要硬着打啊，或许可以换个思路，谈合作啊，你们有现成的线下销售门店，他们有拓展线下门店的需求。做个甩手掌柜也挺好的。就像润总之前说过的品牌服务商之类的。
濮阳-李朋 10:30
携程能整合的资源太多，在基础上拉人就方便了，传统旅游就只能在携程不易整合的资源上生存和发展。
搞特色旅游吧：针对孩子的主题夏令营（教育培训资源）、针对老人的路线游（医疗养老资源）、高端VIP服务（文化住行资源）等等。携程总不会整合完所有资源。
胖子会飞|许豪杰|杭州|外贸 10:49
个人感觉这场较量，“传统旅行社”的存活概率真的不大。所谓的“传统”，正是因为相对于大数据、人工智能算法加持的携程、去哪儿等平台来说，没有技术优势、人才优势和规模优势而言的。这里的差别，绝对不是门面形象上的差别，而是整个竞争业态的差别。
说句不太好听的，如果新平台竞争不过“传统”的，新平台凭什么存活和发展。所以，从趋势上来讲，今天的问题本身就是一个伪命题。
那么既然“传统旅行社”是个伪命题，破局就应该在如何做到“非传统”。当然，直接加盟携程、去哪儿等等平台是最“轻松”的出路，如果坚持自己的独立发展，所面对的必然是一条艰辛的道路。毕竟比你优秀的多的学霸还在疯狂的奔跑，我们怎么还能坐等呢？
本人不从事这个行业，只是从消费者的角度来分析一个尚未被携程等大平台解决的痛点--本地游：其实每个地方都有很多不错的小景点、甚至是小公园，但往往是眼睛看不见眼睫毛，很多本地人都不了解、不清楚家门口的景点。
我是个杭州人，可是对杭州有哪些小众又极富特点的景点真的不了解。本地旅行社完全可以利用本地资源的局部优势来和大平台比拼。如果可以提供一个了解家乡的特色本地游，提供小众景点+特色餐饮，时间控制为一到两天，或者针对性的设计亲子游，亲长（辈）游，全家游等等，绝对会有不小的市场。
而正因为是本地的，所以旅游资源上有“地头蛇优势”，客源上又有“本地话优势”，相比大平台更加灵活，更加接地气，服务也可以做得更地道。相信会有不少机会。
以上建议，仅供参考。
本地游还是有空间的，因为解决的客户的麻烦，所以有红利。以全家游为例，如何安排车子，哪里停车，哪里吃饭，哪里休闲都是麻烦，旅行社一手包，解决麻烦，价格略贵，客人也是会接受的。其实很多人对旅游出行的品质要求是蛮高的，为此付出额外的费用也是愿意的。
比如说都市白领想把老家的父母接过来过个周末，要是自己去安排，估计只能想想而已，但是如果旅行社能够一手包，从安排到老家接父母、中间的全程陪同、到最后的送达老家都包括，这样的旅游产品，应该会有客户会选择。
张强🌴🚴🏻🌴 11:19
想起曾鸣老师讲的精细化，从工业时代的标准化到信息时代的精细化，产品的个性化只是精细化的开始，未来有可能发展成每个人、每次旅行、每段旅程的订制，旅行社订制与旅客订制相结合。建议听听曾鸣的智能商业20讲，会有收获。
巧夺天功 11:56
旅游行业的本质是对游客时间的争夺，互联网再怎么做，它的体验都很难超过线下，具体怎么做呢？可以用“切片法”对旅游服务产品的每一分钟做设计，做到旅游成员每一天从起床的第一分钟到入睡前的最后一分钟，都要考虑周到，让客户有非常极致的体验。
可以的话，借助大数据等技术，为每一位用户提供个性化服务。中国还有10亿人没有护照，没有出过国，旅行社还是可以大有作为~
宁波 14:22
我觉得旅游这个行业，目前无所谓线上线下，也无关价格竞争。谁能把客户体验解决好谁就赢了。我虽然旅游的次数少，没有一次省心的。
Carol Cheng 18:58
记得几年前，我的一个做旅游的朋友邀请我和他一起做旅游业。他的旅行社规模也有大约300家门店，当时想再做大做强，我去了解行业大约一个月，发现的问题和今天讨论的情况差不多，我很惊讶的是传统旅行社业这十几年居然没有什么变化。
我们讨论的方向也是逐渐转向互联网+思维，但是各个环节的资源都不愿意拿出来分享，大家都想守着自己原来的资源优势，这体现了两个方面，一方面意识上知道一直这样下去会有危机出现，会被以后的互联网浪潮冲击，另一方面，都是私人经营，格局受限，很难通过打通协作的方式一起做大做强。
而携程的发展起点就是平台思维，平台养起来了再拓展更多服务业务，模式上就不一样。这两种模式都有自己的优点，也有自己的短板，我觉得传统旅游缺乏的依然是整合资源，从客源，出发地，交通，目的地旅游，餐饮，酒店等环节，既要串起来，又要可随意拆分组合，最重要的优势是可以跟踪把控服务质量，旅游人做互联网+旅游产品肯定要比非专业人士做的好吧。
出题的同学可以思考一下：携程可以复制旅行社，旅行社为什么不可以复制携程？携程可以是吞并旅行社的竞争对手，那有没有可能成为可利用的推手？携程的优势和弱点有哪些，旅行社的优势和不足有哪些，这中间的差异可不可以充分利用，做出有差异化和竞争力的好产品？除了携程，还有像华住会这样的会员体系都在悄悄培养自己的目标客户，我觉得旅行社的问题不是个别现象，而是行业面临的问题，解铃还须系铃人，答案也许需要向内求取！祝️破局！
白平—安吉白茶、旅游—安吉 22:50
今天有事没有办法展开说，主要说几点：传统旅行社是2B的，携程网等OTA是2C的，两者市场有交集，有竞争有冲突，双方都在想办法攻入对方地盘，未来看，OTA比较容易取胜，但他们的业务大部分还是不重叠的为主，短期将继续共存。传统旅行社的做法需要调整，但困难比较大。另外打败携程等OTA的我好几年前预言是滴滴出行，但目前好像没有动静，不知为何？另外我在知识城邦里发过这个文章。