< 本文内容来自赋能岛终生成长群>
< 整理：阿九 校对：佳玲 配图：杨坤发>
本期导读：
1、在资金不充足的情况下，如何打开市场，如何增加护城河？
2、在经营中我应该注意什么？如何做市场行情调研？
3、假如我开店，应该注意回避哪些新手容易掉进的坑？
4、线下还可能有那些渠道？线上还有那些免费渠道？
5、关于商业模式您还有什么好的建议？
今天是清明节休假的第二天，我们来聊聊，清明祭祀祖先用的元宝纸钱吧，赋能岛有位岛民是做这方面生意的，他在生意上遇到了一些问题，希望其他岛民们帮他出出主意。
下面是背景介绍：
当今烧香拜佛的人不少，清明节也有上坟的传统，金元宝纸是经常用到的产品。以前元宝纸是手工折的，易燃，受欢迎，但产量低。现在我们采用机器折元宝，产量提高了。但相比手工折的不易燃烧，有些人不喜欢用。
目前我们厂有工作人员两名（叔侄关系），本地也出现了两家竞争对手，产品销售受到了很大影响，我很焦虑。
为此，我想了些办法，我计划给道场、庙里供货，或者批发给市场，但有些人不接受。也有人建议租店面、加强销售、送货上门。我还想在赚取利润后丰富产品，制作香、蜡烛，后期再做线上推广，比如阿里巴巴、淘宝、拼多多等。
我的问题是:
1、在资金不充足的情况下，如何打开市场，如何增加护城河？
2、在经营中我应该注意什么？如何做市场行情调研？
3、假如我开店，应该注意回避哪些新手容易掉进的坑？
4、线下还可能有那些渠道？线上还有那些免费渠道？
5、关于商业模式您还有什么好的建议？
看完了背景介绍，下面我们来看看岛民关于这个问题的分析和建议。
元宝纸钱生意怎么做？
今天获得特别推荐的同学分别是：三木、汤进、刘勇。
Top1：三木
1. 案主的背景信息，不是太全，结合我的思考提供如下：
(1) 案主所在地；
(2) 当地人祭拜祖先的时间分布，包括春节、清明和平时；
(3) 当地人祭拜祖先会购买什么产品组合（是否会买烧猪）；
(4) 当地人的政府政策，以后周边的公路建设规划（影响到迁坟）；
(5) 当地人扫墓会遇到什么问题（例如杂草太多、工具不全，用除草机比使用冷兵器快多了），这些可以提供一些增值服务和开发其他产品，元宝单一产品单薄，没有核心竞争力，没有技术壁垒（壁垒是从人际关系入手，否则打价格战大家都不好；
(6) 周边的庙宇、道场分布；（要调研对手的采购渠道，是否有竞争对手卡位了）
(7) 当地人对于神灵这些的信赖程度，了解当地的神婆、风水师（异业联盟和增值服务）；
(8) 当地农村的分布，宅基地建设速度，当地人的新居入伙习惯（可以和村委会合作，产品直供，清明时集中团购，村委也可以作为分销点，销售收入可以作为村的收入，所谓肥水不留外人田，根据订单送货上门，这样省去了门店，村民家里可以直接存放产品），一个村，一个村拿下（不知道案主是否是农村的，试着以你的村为根据地，向周边的村辐射，周边村的人都基本认识，这个是你的优势，只要价格合适，肯定和熟人购买的，一个大队或者管区的人，有群体效应的，防守好你的阵地），维护好并在此基础上，你的其他产品线可以从其他渠道进货，不一定自己生产，关系维护好之后，你可以开门店，当经销商了；
嗯，根据这个思路，你还可以整合当地的建筑施工队、酒席宴会的团队，专门做农村的宅基地和相关服务，包括看日子、看风水（包括可能的移坟看风水）、找施工队、装修、酒席等；
(9) 当地人有什么特产，有没有对外销售的需求，整合这个信息和资源，做产地直供，一来增加创收，二来为你的客户群体，提供增值服务（农村的还有多人对互联网、对电商了解不是很熟悉，这方面也是你的优势，利用外部的需求则的资源，也就是下游通路构建你的差异化的优势）；
(10) 有哪些增值服务？
分析：是否可以提供清明的扫墓活动，也就是代除杂草的服务（同时提供祭拜产品），因为你有村的资源，可以匹配供需两端（同村人不会收费代其他村的人除草，会被说闲话的），你自己购买一些工具，挣点租赁费用。此外，平时有一些散工、零工，也可以匹配供需两端。
(11) 打进去寺庙和道场，我觉得你自身也需要是一个佛教徒，至少看上去是一个虔诚的佛教信徒，然后逐步取得主持的信任。
(12) 另外，你们当地的公共墓园多吗？还有周边的土地开发情况，如果还没有，但是有这个趋势，或者在建，可以把握一个这个趋势。
(13) 有了以上这些努力，你的原来的两个竞争对手是否可以变成你的供应商了呢？
（14）还有氏族整体祭拜的，拿下村长村委，我觉得每年的祭拜产品组合都基本是你们提供的了。
（15）另外，还可以提供红白事的服务。
前卫一点，有写作功底的，可以为富人提供生平事迹，以及家族信息整理，恭后人瞻仰和纪念，岂不是更有孝意？农村的同胞们，也是有马斯洛最高层的需求呀。满满的敬意、自豪感、历史感、传承感、优越感。
Top2：汤进
1、在资金不充足的情况下，如何打开市场，如何增加护城河？
维护原来的下游，毕竟有了合作基础，沟通成本小，机器生产的成本肯定要低于手工，用价格换取销量。
产品护城河在于产业链的闭环，或者客户需求的闭环：
你能不能拿到更低价的原材料去生产，能不能跟大型道场庙里达成合作，能不能找到不易燃烧的原因，并改进它。
祭祀的背后文化，能不能在产品包装上印上一些传统文化的简介，产品的多元化，便利性，站在销售方或者使用方去生产加工。
把市场扩大，地方的市场只会越来越小，线上的销售很重要。哪怕只是做一个加工方，也要保持现金流存在。
2、在经营中我应该注意什么？如何做市场行情调研？
注重第一线的销售反馈，销量变化背后的原因，如何找到更低的销售方案，保持品牌活跃，让别人知道自己的存在。
线上的客户评价，到店的实地考察，祭祀现场的实操。
3、假如我开店，应该注意回避哪些新手容易掉进的坑？
开店的目的是为了摆脱工薪的束缚，千万别把店铺开成社区小卖铺，既把自己拴在店里，还只能每个月维持温饱而已。
抱团取暖，小店的规模限制了很多营销方案，把2c和2b的精力合理分配，不能变成只会串货的中介。
完善经营系统，前期目的是让店铺脱离自己独立运营。
制定自己的未来战略，不然自己开店会被每天的琐碎小时事整的精疲力尽，困在原地，无法自拔。
4、线下还可能有那些渠道？线上还有那些免费渠道？
线上主要以传播知识为主，这样可以定位客户群体并导流网店。
免费意味着你要话费大量时间来增加曝光度，这样划算吗？
个人认为地推的目的是为了，让周围几公里内的人知道，自己是干什么的，中后期都是以对公合作为主。如何找到自己产品的第一现场，并在现场找到销售方。
5、关于商业模式您还有什么好的建议？
事在人为，能在别人都反对的情况，自己坚持多久。自己能保持初心吗？
Top3：刘勇
1、在资金不充足的情况下，如何打开市场，如何增加护城河？
我理解护城河可以是工艺、成本和渠道关系。你是否能做出竞争对手做不出的产品。质量相当情况下，你是否成本比别人低。
该产品渠道相当有限，第一要务是占领市场，维护生存必须的渠道。如果资金有限，也务必建立成本优势，价格是维护渠道的重要法门。
2、在经营中我应该注意什么？如何做市场行情调研？
先明白想调研什么（比如为什么买？可接受价格？购买渠道？购买频率等？）再看调研对象在哪里，再制定计划方案。这几天时机不要错过。
3、假如我开店，应该注意回避哪些新手容易掉进的坑？
产品特殊，务必做好市场调研，我认为选址很关键，第一是客流量，第二是开店与周遭环境融洽。
4、线下还可能有那些渠道？线上还有那些免费渠道？
没事建议多跑跑，至少你们城市的渠道全跑到，多调研，对用户需求理解到位后，你应该更明白路怎么走。
5、关于商业模式您还有什么好的建议？
先理解透用户需求，再沿着用户获益的方向发展。（用户是哪些群体？用户在哪里？用户为什么买？愿意付多少钱？怎么买？等等。最后，建议润总相关章节再看看，也许能找到你想要的答案）。
🍂#实战·元宝纸钱#
下面我们就来一起看看，本期有哪几位同学的精彩讨论被选中。
元宝纸钱生意怎么做？
曹礼明：
暂时不谈产品，做大，品牌，护城河的事，我想当务之急是扩大销售，因为当前正值清明时节元宝纸需求旺季。
1.保证产量
机器和人工能否结合，机折后人工松一松元宝纸，应该效率还是会比人工快吧。总之保证需求供应。
2.扩大销售
按人的习惯，主要还是线下吧。
租短期铺位
卡住村口或高速路口
墓地入口
上门推销，基本上每家每户都有需要，当然你可以不直接卖，可以留下电话或微信，也为将来打下基础。有需要时电话或微信联系，送货上门。
定价也可更灵活，多买优惠打折。
还可考虑提供一些附件方便使用。
总之，保证产量，增加人手，广扩渠道，提升销售。
波波脑湿：
所以今天的案主，不一定非要在元宝纸钱这一棵树上吊死，为什么不开发生产自带锂电池的、可以反复充电、反复使用的低中高档甚至豪华版电子祭奠用品呢？
这里面可以有无限创意，凡是现实生活中有的，都可以想办法做给先人们“尝鲜”享用，5G时代了，甚至可以考虑让先人们的全息影像在一起开一个party？
元实 ：
我认为元宝纸这个产品市场会越来越小，更可能是不可持续的。看看现在的年轻人，对这种祭祖文化了解越来越少，甚至毫无兴趣。
环境层面，允许烧纸的地方也在逐渐减少。
所以建议结合实际，研发新产品，或者干脆转型。
刘铁 ：
今日话题 元宝纸 ，从大环境分析，总体上是走下坡路的，因为现在提倡文明祭祀。不过，像道场，庙宇还是可以做的。像用的香，大多都是游客赏的！暴利呀！
总之在保证产品质量的情况下，扩大销售，尤其利用好微信等的通道 ，量大从优，送货上门。
🍂#实战·元宝纸钱#