< 本文内容来自赋能岛终生成长群>
< 整理：阿九 校对：佳玲 配图：杨坤发>
本期导读：
1、传统行业如何寻找新客源？
2、传统行业如何设计产品的销售渠道？
3、出现什么情况，传统行业才放弃转行？
今天我们继续谈实战，有位岛民2017年底，在黑龙江牡丹江开了一家水泥制品厂，水泥制品就是水泥制作的构件，比如水泥管子、小区排水井、化粪池等。
产品主要是面向小区配套、市政设施、道路排水，销售主要靠一些以前的老朋友，还有一些上门找来的客户。
该厂目前员工有8人，没有专门的销售人员，业务基本上都是靠这位岛民自己跑.
这家厂位于两个城市中间，一共有四家竞争企业，厂规模较小，价格战没有优势，现在经营比较困难，我也没有想到什么别的好办法摆脱困境，想请大家帮我出出主意。
困扰他的问题主要有三点：
1、有什么办法寻找到新的客户？
2、我应该如何设计产品的销售渠道？
3、出现什么情况，我就应该放弃现在的工厂转行？
水泥制品厂如何摆脱困境？
今天获得特别推荐的同学分别是：王的秋天、胖子会飞、邵斌 。
Top1：王的秋天
今天的案例，面临着小市场上有4家同质化竞争企业的处境，问题有不降价等死，降价找死，同质化产品，同质化的客户群体，最终导致了零和博弈的局面，想走差异化道路，需要高精尖的团队和投入，这个现在有点不太现实。看似一个单点的困局，我想其它三家也会遇到这个问题。
如何在现有局面上如何做到降本增效，又能差异化竞争，我想应该缺少一些顶层设计，可以考虑竞合战略。
1、和其他四家企业合作，各自分工，比如你只生产排水管导、我只生产市政设施等，把生产线调整好，各自只生产一种产品，效率会提高很多，成本自然降下来。
2、和其他四家企业互相入股，都在各企业内占一定的股份，比如10%左右，其它三家加起来30%，你在其它3家那里也都有10%的股份。大家形成一个利益联盟。在市场不变的情况下，单品的市场份额自然会增加，同时也不用降价促销，无谓的消耗。各业务的利润率都会增长，达到降本增效的目的。
3、如果4家不好谈，先谈2家，即使2家分工，在同价位的产品或者降价后的利润也比之前的要高，自然有竞争优势。
4、关于销售渠道和行业退出机制。
你们每天都战斗在一线，自然比我们务实的多，我能提醒的是在客户关系维护上，再做的变态一点，就像雷军说的“口碑”就是把事情做过头，客户分好类，小客户保持联系。80%时间用在维护大客户身上，重点是“枢纽级”的客户，通他你可以拓展出好多人脉。
退出机制，要看3方面，国家环保政策、大企业降维打击以及半路杀出的程咬金，这个需要不断的学习掌握更多的信息维度，才能做出判断。
Top2：胖子会飞
今天的话题离我的行业比较远，可能建议会不切实际，若文不对题，还望谅解。
根据同学的情况，基本可以明确的是贵公司的产品和其他的竞争对手没有太大的区别，价格上也没有优势，因此销售举步维艰。笼统来讲，同学的问题可以归结为一个根本的问题，就是没有好的产品。
因此，在没有解决这个问题之前，去考虑寻找新客户，或是产品的销售渠道，只能是在现有的蛋糕里，和其他竞争对手做零和博弈。企业的经营情况不会有根本的变化。因此，如何从现有的产品框架里跳出来，可能是突围的方向。
鉴于同学产品和竞争对手的同质化非常高，因此，单纯从产品本身来突破，可能难度非常大。因此，需要从如何让消费者获益的角度，来考虑进行差异化的竞争。
能想到的建议有下面这个几个：
1. 增加产品的配套服务，将单纯的产品提供方扩展到施工现场的安装指导服务方。现场施工虽然很多时候都会按照设计院提供的图纸进行，但是图纸很多时候会和实际施工出现冲突，因此如果您有现场服务人员，第一时间发现问题，并予以解决，无疑可以更好的帮助到总包方，久而久之，就能建立起你们的口碑和品牌。
2. 专注于其他竞争对手不愿意做的部分产品和工作。每个行业都会有一些肥肉和鸡肋的产品，而容易采摘的果实也是竞争最激烈的地方，而相对比较难做，或是认为利润不高的产品，反倒因为竞争相对稀缺，而可能收获额外的利润。
因此，如果避开大路货，独辟蹊径可能也是一个选择。我有一个亲戚前两年决定从事装修行业，专做其他装修公司看不上的老房子卫生间改造，硬生生的在这个红海行业里杀出一片天空，做出了口碑，现在已经和我们本地的链家达成了默契的合作，生意也越做越大。
3. 和您团队的其他几个人好好的谈一下，看看他们都有哪些想法和建议。有时候来自自己团队的建议比其他外来的建议更有价值。
至于同学提到的第三个问题，个人感觉更难回答。这关系到您自己的愿景和计划。
比较粗糙的建议是，您自己要先想明白为什么要创这个业，以及您期望达到的高度是什么。
而为了实现这个目标，您今年的计划是什么，未来三年的计划是什么，五年的计划是什么？
每个计划都要设定一个基本目标，幸运目标和最低目标。如果您的发展达不到您的最低目标，那也许就是您应该选择放弃的时候了。
以上拙见，仅供参考。
Top3:邵斌
我理解这个问题的本质其实不是销售、开拓用户的问题；这个可能需要站在建筑工程施工行业的角度来看，我恰巧有一点接触，在这里谈谈我的看法；
第一（看客户），工程行业蛋糕大，相关方多，因此利益链复杂，所以做施工的老板除了大型企业外，大部分是运作关系的强者（会带有一点流氓气），这也必然带来一个问题，在整体资金不足的情况下，必然会出现各种拖欠，对下游资金链的影响会很大；同时，也会出现不讲规则压价造成下游利润偏低；
第二（看行业），上面说过由于工程行业蛋糕大，所以相关行业的从业者也可以用涌入来形容，我们公司老板早期是做工程机械销售的，在08年以后看市场大（这里不展开），就进入做设备租赁，塔吊、混凝土搅拌车、泵车等，可是摊子铺出来才发现根本控制不住，最后导致破产重整；也就是行业的周期波动，会淘汰大量的竞争者，当行业出现波谷的时候，对经营者实力的考验是很直接的，利润低、成本高，回款难，就看你能不能挺住；
第三（看竞争对手），我百度了一下（牡丹江 水泥构件）大概有十几家，这只是网上能看到的，没有注册的有没有，有多少还不确定，就像第二点说的，行业竞争是很激烈的；
第四（建议）
1、拉关系：这里说的有两个方面，一个是拉竞争对手关系，争取建立行业同盟，提高议价权；第二个是拉客户关系，争取到一到两家核心客户，争取能养活你，策略是不要光盯施工方，争取再向上寻找一下，找到工程方；
2、盘产品：盘点一下自身的产品的技术、质量、成本等方面的情况，看看有没有空间可以展开，要争取活下去；
3、做拓展：同样的是水泥构件，我看你的产品主要在排水上，能不能拓展产品线，国家在倡导建筑施工中的PC构件的应用，你可以研究一下是否可以做；
4、分公私：可以和财务一起算个账，在明确每个员工（含老板）的工资收益以后，公司的利润是个什么情况，假设你出去找一份工作，权衡一下两者利弊，作为是否继续经营的一个参考，同时可以给自己设一个底线，作为决策的动力；
5、保生存：前面说过这个行业本身存在各种对下游的压榨，欠款什么的是家常便饭，所以保障资金流正常应该是第一位的，回款一定不要拖太久，要不变呆账的风险非常大。
你在当地的很多情况我不知道，所以没办法给更具体的建议，啰啰嗦嗦的说了这么多，希望有帮助吧。
🍂#实战·水泥制品厂#
下面我们就来一起看看，本期有哪几位同学的精彩讨论被选中。
水泥制品厂如何摆脱困境？
Tony to ni ：
这位同学的水泥制品的应用方向，是比较传统而且同质化的。现在中国正在进行经济结构转型，这种同质化的标准品行业，一定会进行洗牌，也就是说行业集中度提高，小企业被淘汰的几率大大增加。因为标准品行业，最终比拼的就是性价比，那些有规模效应的企业，比小企业有更多的成本优势。
我身边有做机械设备配件的创业者，也遇到了类似的困境。业绩下滑，收款困难。这种情况下，大的方向只有两个，一是想办法做出差异化的产品，比如刚才上面同学提到的水泥花盆，这个需要了解市场和消费者需求，考虑在细分领域开发一些新的应用。也可以考虑在行业上下游做延伸。
二是想办法提供增值服务和解决方案，而不是简单的产品。服务受地域和时间段限制，相对竞争没有这么激烈，生存下来的几率更大。
如果没有变化，那么企业后续面临的情况很可能是业绩逐年下滑，客情关系成本增加，随之就是客户丢失，企业收支出现问题，项目最后变成鸡肋，甚至亏损。
昊东. Lee ：
赞同品类和性能的说法，品类更换或增加可以扩大战场，开辟蓝海。熊彼特:创新是旧事物的新组合。可以换个思维框架思考，参照一下其他行业，看看有没有启发。
有时我们的烦恼就是困在原有框架中出不来，例如:想到水泥制品，就会下意识的在水泥管子，化粪池等这个思维框架中思考，那我想了解一下你调查过这类产品市场做的情况没，哪些已做过，哪些没做过，哪些打算做(打算做的时间)，以及竞争对手的经营情况，这些都需了解。
有时很多人在做把梳子卖给和尚的生意，头发相当于市场情况，市场已经饱和了，他还不自知。目前一些人总谈跨越第二曲线，然而学到判断曲线上三点(破局点，增长点，失速点)很重要，你这个要判断的是目前的品类，是否到达了失速点(天花板)，如果是，你怎么发展自己的第二曲线，然后怎么去破局。
性能→人无我有，人有我优，人优我廉，人廉我变。
曹礼明：
我理解题主的主要问题是，当前产品不好卖，营收困难。
卖不出去可能有下列原因：
市场消费量有限。水泥制品一般是本地消费，市场容量有限。
营销意识不强，没有主动联系和推销产品。
成本不低，价格没有优势。（成本高在哪里，是人工还是设备）
品质也没有优势，差异体现不出来，大家都差不多。
没有品牌优势，人家是老企业，你的属于小作坊，别人还未必知道。
关系没有优势，如果品质和价格没有大差异，可能大的消费商主要靠关系，没有对应关系，人家不找你买。
不了解具体情况是哪些，试着给点建议：
把部分性格外向，沟通能力强的生产员工变为销售人员，出去跑，找各种潜在客户推销产品。
在路牌树立大广告牌，扩大产品知名度。
针对市政建设部门和建筑施工单位，建立关系。
有可能的话，针对家庭消费，增加产品，比如农民建房用到的预制板等。
如果自己有运输车辆，可以考虑扩大销售范围，送货上门。
张化彬：
对于水泥行业的衰落我是感同身受，我公司原有一个分公司制造水泥磨机，主要客户是水泥厂（产出水泥产品），受行业影响，开始转型矿山磨机，经过4年的经营受产品技术限制今年初刚刚解散分流。
学友的公司体量小，优势就是灵活，管理费用低。
以下几点拙见请参考：
1.把控好生产环节，降低材料成本，提高生产效率（工人是计件还是按月发工资？），用电成本高的话可考虑错峰生产。
2.要有质量控制，企业长久发展质量很重要。不要因质量给帮助你的人添麻烦。
3.产品出厂有没有注意外观？产品包装和外观是企业的形象，用户对企业最直观的印象，会潜移默化的改变企业的形象。
4.销售还要自己去跑，中国的销售关系营销较重，大单位和政府要利诱，民企就要靠口碑了。
以上从生产、产品和销售阐述的。
关于渠道，有没有考虑新农村建设和农村道路等新的使用行业。还要开拓每个行业的信息渠道来源。
最近我们面向砂骨石料行业（生产建筑和修路用石子）做业务，发现该行业有复苏的趋势，所以坚持一下吧，竞争是激烈了，但是市场还是有的，想想如何提高自身产品竞争力，发现新的行业深耕市场。祝走出困境，生意兴隆！
芳菲 ：
1、有什么办法寻找到新的客户？
随着经济转型，像水泥制品、钢铁等产能过剩问题突出，国家供给侧结构性改革以及“一带一路”，说到底就是要解决当前国内产能过剩问题，将过剩的产能输出到其它发展中国家，进行基础设施建设。
为此一个企业的发展必须了解国家政策，把握好国家政策导向。就目前水泥业发展前景，如果该企业是低端产品，基本就是关停并转。
如果是具有创新性产品，规模以上企业，就必须在研发新产品上下功夫，由原来满足基础设施建设和房地产开发的主攻方向，向精细化加工方向研发新产品（例如家装行业出现的各种新型水泥），由简单粗放型向创新型，以免企业依赖单一品种 ，缺乏后劲和竞争力。
2、我应该如何设计产品的销售渠道？
一是要了解当地政府重大项目建设，对一些纳入“十三五"规划和近五年的重大项目，努力争取，但还要注意一些地方债，是否已经严重透支未来几年的财政收入，重大项目往往是企业前期垫付，要考虑将来欠款能否回笼。
二是利用“互联网＋"，对有市场需求，未来个性化需求新产品进行营销。
3、出现什么情况，我就应该放弃现在的工厂转行？
亏损严重，没有创新能力，不能与时俱进的传统经营模式，应该及时悬崖勒马，不要再举债经营。
Cathy Zuo：
1、有什么办法寻找到新的客户？
觉得还是采用传统的销售套路，锁定目标客户，与目标客户拉近关系，保证产品质量，按时送货。
新客户应该是那些小区物业、建筑公司、市政部门等，必须找到这些组织的决策人。
不知道建材市场卖不卖这类产品，也可以考虑。
老客户是重要的资源，通过他们的宣传，或者提供的信息，也可以帮助获得一些新客户吧！
2、我应该如何设计产品的销售渠道？
To B 的业务确实比较难，一般的广告，像微信，抖音好像没用。
需要了解一下竞争对手，他们的产品与你们的产品哪里不同，他们都怎么做，规模怎么样。从他们那里能学到什么，其他地区的同行都怎么做，有什么值得学习的地方。
3、出现什么情况，我就应该放弃现在的工厂转行？
如果整个建筑行业都在下滑，竞争过于激烈，你的水泥厂入不敷出，那就只好放弃了。
莹 ：
1、有什么办法寻找到新的客户？
不太懂这个行业，只能凭自己感觉随便说几句。你要挖掘下自己的客户来源和客户类型，有哪些是你的潜在客户？比如市政工程，那就和市政部门打通关系，新小区？那就和国土部门搞好关系提前得知相关项目信息及早介入。
另外，你一定要找出自己的竞争优势，比如价格没优势就拼质量，质量没优势就拼服务，总之找到自己的核心竞争力来宣传。
2、我应该如何设计产品的销售渠道？
我觉得还是需要多挖掘产品的使用场景，根据客户画像来设计产品销售渠道。
3、出现什么情况，我就应该放弃现在的工厂转行？
如果属于产能过剩行业，或者没有行业发展前景的建议放弃。
luochang:
1、有什么办法寻找到新的客户？
可以对接“老小区改造，道路坍塌，市政工程”这方面的工程公司。还有农村盖房子的地方着手找客户。
2、我应该如何设计产品的销售渠道？
可以在乡镇路口搞个广告牌什么的，让更多人知道。要注重现金流，卖出去的产品，钱要能及时收回来。
3、出现什么情况，我就应该放弃现在的工厂转行？
经营一段时间，如果没有很大的好转，放弃也是一条出路。如果没有出现亏损，盈利不是很大，也是可以先坚持着的，顺便考虑转行的问题。
Alex ：
1、有什么办法寻找到新的客户？
我觉得要分两方面来看，一方面是水泥客户的痛点到底是什么？价格？质量？售后服务，还是其他的特殊要求？
另一方面要看自己的产品特色是什么，与竞品有什么不同？两方面重叠的地方就是你的潜在客户群。
2、我应该如何设计产品的销售渠道？
有了目标客户，设计怎样触达客户就容易多了。这里我想提醒一点，这种产品附加值不高，比较重、比较异型的，销售半径往往受物流所限。可以考虑在多大范围内寻找客户。
3、出现什么情况，我就应该放弃现在的工厂转行？
当时建厂时的初衷条件是否已经变化？工厂地点占位是否有优势？环保是否完全达标？产品是否有竞争力？这些问题如果有一条是否定的答案，都可以考虑放弃，抓紧转型了。
汤进：
1、有什么办法寻找到新的客户？
像这种不是日常生活用品的，做2b比2c相对要容易一点，分析当地水泥制品需要多大的企业和行业，先找大方向再去渗透。
2、我应该如何设计产品的销售渠道？
市政工程或者大型项目没有关系都拿不到，但是关系户拿到后会分包出去，尽量争取打好自己的招牌，还有线上的营销，毕竟现在的买卖都是全国的。
3、出现什么情况，我就应该放弃现在的工厂转行？
看当地市场的现状，如果整体都不好，自己又无法维持正常经营，可以尝试换到自己比较熟悉的行业，这个自己接触太少只能尽点薄力。
欧阳潇楠：
刚才一个同学说的做水泥制品小物件，走创新的路是个选择。如果做这种小物件，就配合淘宝、抖音号、公众号一起来营销推广。
如果考虑传统的水泥制品，就得加强关系。你说的化粪池，可考虑方圆多少公里内的各个工地，去推广你的水泥制品。
我觉得小区内的管道类不好推广，这个要去做业主关系，比较难。一般成规模的小区都有自己的供应商。
鸿涛：
从外行的角度讲，目前产品势能不足，只能依靠关系来弥补，用户和销售都在关系中了。
引进新技术进行技改是条出路，产品环保、工厂减排、操作机械自动化等都是改进方向。
🍂#实战·水泥制品厂#
好了，今天就整理到这了。
我们明天见。