< 本文内容来自赋能岛终生成长群>
< 这是赋能岛成长日历陪你的第20天>
本期导读：
1、绘本生意如何选址？
2、绘本生意如何精准营销？
3、绘本生意如何增加用户体验感？
4、绘本生意还可加入什么别的元素？
我们已经讨论了好几期的商机，戳此复习传统文化的商机，戳此复习情人节的商机，戳此复习单身经济的商机。
但商业可不是纸上谈兵，得真刀真枪的实战，今天我们就来体验一把商业实战，看看赋能岛昨日话题 #如何运营婴幼儿绘本#，看看赋能岛岛民们是如何给新东方旗下婴幼儿绘本馆出谋划策的。
背景介绍：
赋能岛岛民石屹在河北保定准备以地区加盟的方式，经营一家绘本馆（新东方旗下），面向的客群是0-12岁孩子的婴幼儿和他们的父母，绘本内容包括中文、英文、数学、绘画等，石屹同学想请同学们帮他提一些市场分析和运营建议。
他的项目优势有：
1、新东方品牌背书。
2、部分英文绘本由新东方老师编写，并独家发售。
3、App中有名师做线上课程。如最强大脑全球脑王杨易。
盈利模式有：
1、绘本租借；
2、绘本出售；
3、线下绘本课程，结合App课程视频，有老师做线下一对一互动阅读；
4、总部组织出国游学，赚取报名提成。
他的问题是：
1、如何选址：他倾向于高密度居民区中相对安静的巷子里，在线上做引流和宣传。而他的合伙人更想在众多早教机构，和销售儿童用品集中的大型商业中心。他想知道哪种选址对绘本馆发展更有利？
2、如何通过更精准的营销方式获得客户？
3、如何增加用户粘性，让付费家长觉得我有价值。
4、绘本馆适合跟什么其他品牌做异业联盟？
5、除了绘本，还可以加入其他什么元素来获得额外收益？
6、获得地市级代理权限后。再招下级代理，应该注意些什么问题？
背景介绍完了我们再来看总结和各位岛民的建议和分析吧！
本期精选讨论Top3
感谢岛民@李岳洋的建议，今天开始为了方便同学们学习，【赋能岛成长日历】每期将精选3个精彩分析做特别推荐。
今天获得特别推荐的同学分别是：Lisa花姐、胖子会飞、秦涛。
Top1：Lisa花姐
先明确价值，绘本的价值在于引导孩子阅读并理解绘本所带来的感观体验，以及对孩子甚至是家长的阅读理念，所以，大部分的绘本相对价格很高，这一点在保定客户群体的认可度是多少？
我的感受，租借与出售，只能算绘本馆盈利方式的补充，这也不是体现绘本馆的价值所在，我个人认为至少在开业前期需要引领家长如何和孩子读绘本，针对这个问题，将绘本馆设置不同的会员级别免费借阅，并按月度、季度、年度收费。
1、选址：这个问题，要考量两个纬度，一是团队的运营能力，如线上获客能力强，可以将在大型商业中心的店租成本转移到线上引流与宣传，反之，建议在大型商业中心选址，毕竟，好的商业综合体是精准流量的入口；二是绘本馆的延伸定位，小区里，可以做为托管性质的阅读馆，如果在大型mall里，这个功能不具备
2、精准获客：线上：公众号优质绘本故事解读吸引用户关注并加个人微信变成私域流量，APP课程分享新老用户各得某课程优惠，短视频，APP妈妈讲故事大赛等线下：游泳馆和早教中心（孩子小，关注公众号送APP线上课程 绘本馆免费体验券1 N次）、幼儿园（公益读书会 免费体验券3次）等。
3、用户是孩子，客户是家长，让孩子在绘本棺流连忘返，让家长见证孩子的成长比如，根据孩子阅读绘本数量的多少设置游戏级别，盖印章、满一定数量换网红小礼品（佩奇）、小小宝贝故事会比赛等，录视频并在公众号与抖音等宣传，满足家长的荣耀感，争取让每个孩子都能有对应的奖励与认可。
4、异业联盟：早教机构、产后瘦身、儿童乐园、母婴店、儿童沙盘游戏机构等。
5、其他元素：绘本 ，创意美术、写作、手工、父母课堂、亲子户外等。
6、你们自己是代理身份，把自己认为代理不合理的条款优化到合理，并且招下级代理的前提是，绘本馆的盈利模式已经清晰且跑通一圈，形成品牌效应，好的口碑，收取品牌使用费、加盟费、培训费等水到渠成
Top2：胖子会飞
1. 选址。要回答这个问题，除了租赁、装修等硬成本的区别，同学可能需要更多的考虑获客成本。绘本这种产品非常讲究体验，父母亲是否选择，通常都需要有很好的体验，才会做出决定，由此，线下的交流、互动式的体验对客户的转化率有极大帮助。而线上的体验课相对线下的沉浸式体验有很大的差距，因此，对于品牌尚未建立，且受众尚未被教育的情况下，如何更容易、更好的提供售前体验，至关重要。基于这一点，我的推荐是商业中心。
此外，还有个细节问题也需要同学考虑，就是停车问题。越来越多的家长会选择开车接送孩子，如果没有停车场所，会直接影响到你。我有两个娃，对这点很有感受，之前选择给孩子报音乐课时，就因某一家机构不好停车，给否了。
2. 如何获客。通常来讲，不做这个行业是不了解客户的，所以我在这里讨论，可能都是纸上谈兵。如从理论逻辑来讲，首先同学需要考虑如何增加流量，寻找流量成本洼地。比如去幼儿园、学校门口发传单，到青少年宫、其他的培训机构门口发传单，去肯德基、麦当劳、必胜客门口，甚至是某本大卖的动画电影上映期间，电影院门口等等，想方设法扩大你的影响力。其次，在机构里开设免费体验区，线上提供免费体验课程，另外别忘了自媒体的力量，通过抖音，快手等等，扩大影响力。如果机构已运行了一段时间，可以搞学员的汇报表演，相信我，家长会帮你疯传的。
当然，这些方法都只是把流量漏斗入口扩大，真正让你成功的，是客户转化率。归根结底，长期来看，转化率的高低依靠的是你产品的质量，这是本。如果讨论短期的术，有一些小动作可以尝试，比如家长推荐有奖活动，让已订课的家长推荐其他家长，推荐成功，新家长有优惠，已定课家长有等量红包。此外，你在第4个问题中提到异业联盟，也是非常好的方法。现在民营幼儿园越来越多，相对来讲，民营幼儿园办学相对比较灵活，因此如果能够成功的和幼儿园合作，那你就可以比较稳定的获得优质客户。
3. 第三个问题其实是你产品质量的问题，前面已经提过，关键还是客户体验的问题。这里需要说明一点的是，同学的产品是典型的父母买单，孩子使用的产品。所以产品的体验方有两个不同的群体--孩子和父母亲。
因为你产品的年龄跨度很大，所以衡量体验的维度也需要很不一样，可以按照阶段分为学前班，幼儿班阶段，小学阶段。
学前班的孩子自己的表达能力相对比较弱，也比较直接，直观来讲，就是孩子开不开心。如果孩子喜欢来机构，喜欢上线上课，同时让家长感觉很亲切，放心，你的用户粘性肯定好。在这个阶段，没有比孩子的一张笑脸更重要的了。幼儿班阶段的孩子已经有不错的表达能力，也可学习一些相对复杂的课程，这个时候家长会开始关注孩子的成长性，当然孩子是否开心快乐也是很重要的，所以体验的衡量维度需要考虑孩子的成长收获+happy程度以及家长由于你们，show朋友圈的能力。到了小学阶段，不说了，一切以成绩为重点吧。家长决定一切。
4. 第四个问题在第二个问题的时候有所讨论。其实除了幼儿园，很多的室内游乐场，儿童餐厅都可以作为异业联盟的对象。
第5，6个问题个人感觉现在考虑有点早。这还不是最根本的问题。这两个问题的前提是你们已经活下来了，可以考虑下一步发展了。我倒觉得同学现在最需要考虑的另外一个问题是机构里面人员的问题，我看到同学提到了线上的一些厉害的老师，这很好。
但是别忘了建立一个机构，不能全靠线上的老师，还要有线下的实实在在做基本工作的一线员工。比如去发传单，比如线下一对一的和家长孩子互动，比如在线上给家长做介绍等等，这些工作不可能是你和你的合伙人两个人完成，你需要一支团队。如何找到理念一致，敢闯敢拼的创业团队人员，也许是你除了上述需要考虑问题之外，最需要考虑的问题。
以上想法，只是个人的一些粗浅的看法，仅供参考。
Top3：秦涛
1. 绘本的选址需要结合你的投资预算来，综合体和社区还有学校附近是不同的定位方向，结合新东方的品牌效应来说，如果预算充足可以走综合商业体，需贴近早教中心附近。
2. 盈利点：绘本的会员等收费是一个方向，需要对你的品牌输出方提要求，做运营的全套支撑，从之前金宝贝的绘本品牌看，绘本很多时候是一个引流品，周末和寒暑假的高品质游学和户外活动是一个重要利润产品，需要有比较厉害的产品经理做和绘本结合的旅游产品包装，据我了解，这是他们一个重要利润来源，绘本本事是亏损的。
3. 其他：金宝贝的绘本品牌运营方曾有一个思路，就是和城市的品牌游乐园合作，就是在大的游乐园区域开劈专门的场地，由他们提供绘本的服务和展示，然后按消费比例进行分成，不承担租金，流量共享。但是目前实施具体情况不太了解，他们是做的生源共享，也就是早教中心还有绘本，英语培训等集团下子品牌共享。因此你也可以和新东方其他体系做结合。以上仅供参考。
🍂#绘本实战#
另外为了节省大家的时间，阿九每期将会在赋能岛成长群和学习群里，精选16条字数控制在400字以内的精彩分析，整理成文，供大家学习参考。
下面我们就来一起看看本期有哪16个同学的精彩讨论被选中。
实战：绘本生意怎么做？
美迪可视徐双悦：
1、如何通过更精准的营销方式获得客户？
❀精准营销最需要的是和拥有精准流量的KOL进行合作宣传，尤其如果是本地的推广，可以借助本地宣发类公众号来宣传，或者与其他相关业务绑定做免费的体验
2、如何增加用户粘性，让付费家长觉得我有价值。
❀要想让付费【家长】感觉到价值，就必须了解家长的真实需求，同时提供超出家长预期的服务。比如，免费的公益讲座、精美正版绘本的提供、不仅仅做好儿童教育同时切中家长教育。
比如，让孩子们做小剧场演绎绘本，请家长们来看来参与。哦，另外，我现在参与运营的一个线上语文学习营，会有在线绘本阅读的引流课程，或许可以一起合作，做线下引流。
3、绘本馆适合跟什么其他品牌做异业联盟？
绘本馆是做儿童教育的，最好的异业联盟就是同步家长教育。家长好好学习，孩子天天向上，在我看来不是一句空谈，而是真实的体验。
4、除了绘本，还可以加入其他什么元素来获得额外收益？
我有一个朋友是做预防青少年近视的眼镜的应该可以合作吧？有需要我可以帮你牵线一下。
除了绘本，还有锻炼孩子动手能力的乐高体验、蒙氏教育启蒙班、针对家长育儿问题的家长学校等等，其实能做的很多呢~
多说一点：如果希望做得长久，其实，还有一条稳定的发展路线就是把家长（许多都是全职宝妈）变成自己的兼职工作人员~看你怎么操作了。也可以提供线上资源给这些家长做培训，让每一个家长都成为会育儿的家长~
Selina ：
作为一个家有学童的家长角度，我谈谈我选绘本馆的角度：
1、我喜欢买书藏书看书，绘本馆很多书其实家里也有，这种情况下选择绘本馆的话，那是弥补自身在引导孩子读绘本方面的不足。
比如现在我想给孩子补充些历史方面的书，但是不知如何下手，这时候我选择的绘本馆能提供比较系统且有趣的历史主题的专题引导阅读，这种服务就让我觉得很有价值；
2、绘本馆在践行读万卷书、行万里路方面有比较好且丰富的游学营队、行走阅读营等活动；
3、现在的学校经常喜欢布置一些需要家长引导完成的阅读作业，绘本馆能提供专业角度的引导，解放很多家长。这个功能虽然我没有用过，但是知道人满为患。
4、新东方的阅读app我用过，也在上面买过绘本，有赠送的绘本讲解课。不过说实话，还是喜欢线下的，那种人和人面对面的互动，周围小朋友一起开怀大笑的体验比线上的感受更好。
5、最后谈谈选址，我自己挑选址是喜欢在小区附近。这样把孩子送过去后自己可以自由活动，该干吗干吗去。大型商业中心的话，一是停车费劲排队等半天，二是人就只能在那里等着。不过这个是个人喜好问题，不代表大众。
山河：
1、商品属性会受电商冲击
绘本的是一种实物产品，这种商品属性是具有全国规模效应的。所以一定会受到电商的冲击。长远来看，经营压力会较大。
关于图书的需求，对家长来说去绘本馆不是必须的需求，可以通过电商。绘本馆、书店，对我们的需求看书是一部分，托管占很大的因素。家长希望有地方托管孩子。我们去书店，也是在书店“托管”自己。
在未来5年内，绘本馆是否能处在一个上升的面，请@石屹同学好好思考。可借鉴曾鸣教授的点线面体的战略思考。
2、关于选址问题
由于工作的关系，我对亲子相关商户有一定了解。不一定位置好的、人流大的地方生意就好。
就目前我们南宁的商户数据来看，好的商圈，大品牌的商户容易生存。这些大品牌包括，大的婴幼儿商品零售商，比如苏宁红孩子，孩子王等，这种商品属于高频次，低客单价的，品类齐全的。
服务类的大品牌商户，比如杨梅红艺术，瑞思学科英语，万达宝贝王，金宝贝早教等商户。这些属于大品牌，低频次，高客单价的服务类商户。他们也能在大的商圈生存。这些其实都是满足了托管的需求，同时让孩子得到不错的教育。
也不要盲目的相信人流大的地方就好。还要考虑自身的商品，和周边的市场的匹配度。我们南宁有一个新的商圈，那个商圈对很多教育商户来说是空白市场，就被商圈忽悠过去了。现在那个商业中心开业三个月，已经陆陆续续有商家撤退、倒闭了。
孩子的教育，有部分是家长自己的意识，更多的可能是是看到隔壁老王家的孩子学了啥，自己也送自家孩子去。人流大的地方，也要看客户的意识，看各种教育在该群体中的渗透率。渗透率低的地方，即便人流量大，可市场还需要教育。
3、一个本地生活服务类项目的开店技巧
这种关于本地生活服务类的生意，我们商家自身是比较缺乏数据支持决策的。
但美团点评，百度，58等，都有相关行业的数据。这些数据包括各类商户的数量，在线的交易量，用户画像，消费水平等等。你可以找到这样的机构，表示自己有合作的意向，跟他们索要数据，根据这些数据，再决定在哪里做，做什么。
逸：
1、选址：选址的问题简单的说就是引流成本的计算，我建议线下引流，因为客户群体都是在本地线上引流会更难精准引流有噪音。线上引流利用可以和本地的母婴早教等机构的渠道。最好各自计算引流成本和效率在做决定。
2、客群：已经确定用户群体是0-12岁的婴幼儿，个人觉得用户群体太广，营销很难精准，因为2、3岁的小朋友和11、12岁的小朋友的诉求完全不同，需要进一步细分市场进行营销。
4、异业联盟：根据用户群体可以和各种兴趣班，儿童乐园异业联盟。
鸿涛：
1、新东方婴幼儿绘本馆主要功能是体验和服务，是O2O的打法，让父母交通顺畅、孩子安全放心很关键，还是选址在大型商业中心对发展有利，方便展示、展业推广、开展活动等多种形式的运营。
2、如何获取客源：
1）有特色的LOGO、场所与的醒目外观会吸引人的注意力、提高品牌知名度，增加流量；
2）在学校外宣传介绍、发放礼品、直接办理会员、咨询、活动社群是比较直接的精准获客方式，提升了有效流量；
3）办读书日、亲子伴读等特色活动，积赞免费获课等方式社群营销；
4）设定会员进阶方式，用先传播再奖励的方式提高复购率、扩展流量。
3、增加用户体验感：
公司的价值体现在不断给用户带来价值，可通过征文、举办活动、参加比赛等多种形式奖励持续学习的行为，奖励收获进步、成果的用户。
4、异业联盟有哪些：
绘本馆可与画画、乐器、舞蹈等培训机构及商场的玩具商、服装店、文具店、儿童餐饮、电影院等异业联盟。
5、如何增加其他元素：
绘本馆还可做连带营销和相关营销，比如精美书签、文具、线下交流课、名师课等。
6、招下级代理应注意什么：
向下拓展不要急于扩张，首先完善自身的打法，有一定成功经验再逐步试点推广。
下级代理方式，尚有余力可就直营，否则加盟或直管，视下级的能力和经验而定。
修行者：
父母是客户，孩子是用户。
父母的需求是托管孩子，安排时间，看到孩子的进步和变化，高效的亲子陪伴时间，包括一些其他额外的，像孩子心理知识讲座等等。
孩子的需求是，熟悉的伙伴，父母的陪伴，愉快的玩耍。
所以可以考虑一下，如何与已经能够满足或部分满足这些需求的机构合作？让自己的绘本作为连接与纽带，以服务的形式存在而不是产品。
阿青阿敏(楼昶秀、楼昱池）：
拆解一下，①靠新东方的绘本，用租赁或销售给部分父母孩子提供亲子阅读的收入，有几方面的利益相关方:新东方的加盟费；
2B合作机构分成；你的门面房租金；你和合伙人的毛利；不可控因素开支等，这个等式不平衡，且不可持续性，可能不久会有新的替代品。
②实体馆，用来体验，且还得租好地段的差楼层，用不太大的面积，存在卫生的问题，家长得抽出大段时间陪同的问题，不灵活不方便且不可持续。
③线上为主，代理新东方产品，最好拿下独家代理权，如果可以，自己试试设计产品。会员靠地推积累，需品类多，更新快，货好，价廉省，O2O，然后2B、2C一齐开拓市场，2B的幼儿园、早教机构、游乐场、商场、餐厅、儿童医院、机场、动车等。定期邮寄，用来亲子睡前陪读。
④需求有，但不是刚需，而且低频，还得培养市场，只是众多课外阅读产品的一种，且还有大量同类竞品，还有各种可替代品，动漫，电子产品，益智玩具，娱乐，各类培训课……，毕竟，绘本，对于孩子、家长的价值，有限。
任何的商业产品、服务，要从可提供价值的可持续性，真正解决社会问题方面考量。故绘本。可作副业，作引流品，不可作主业。供参考。
欧阳绿妍：
1、选址：
商场客流量大，但成本压力也大。绘本阅读是消费和参与频率很高的服务，想象家长和孩子每周要跑几次，方便非常重要。
所以建议选择支付力与品牌定位相匹配的人员密集小区(群)或者学校周边。
2、如何通过更精准的营销方式获得客户？
a. 微信朋友圈竞价广告
b. 低价低门槛引流体验活动
c. 每周同读一本书+阅读分享会
d. 小孩出现最集中的地区是早教中心、幼儿园以及小学。可以尝试低价或者免费的方式进驻这些地方，为学员提供课程或体验+后期成交给予这些机构提成等。
其中，低龄段的孩子处于培养阅读习惯关键期；绘本形式对于低龄段更加界面友好，阅读强度也更适中；低龄段不像高龄段有大量功课和培训班占据时间，加上现在很多学校都有阅读书本的要求，所以低龄段孩子应该是你的客户发展重点。
因此，在早教以及幼儿园提供课程或体验发展客户优于去小学。加上早教和幼儿园很多为私人机构，合作难度也更低。
3、如何增加用户粘性，让付费家长觉得我有价值。
a. 提供如何进行绘本选择的建议或者讲座、分享会；
b. 提供如何进行绘本阅读的指导，不仅需要进行口头专业讲解，最好能在购买后提供纸质内容供家中参考，这也算是另一种宣传；
c. 要提高粘性就要增加与客户的接触次数，所以定期的回访很有必要。
回访内容可以包括: 借阅或者购买的绘本是否合适、是否了解如何进行绘本选择、是否了解如果进行绘本阅读、家中小孩每阶段进步情况、现阶段阅读建议及注意事项、需要什么帮助和指导等。
4、绘本馆适合跟什么其他品牌做异业联盟？
教育培训机构、早教中心、玩具商店、商场游乐园、母婴用品店等。
5、除了绘本，还可以加入其他什么元素来获得额外收益？
线下阅读课程。
但是建议前期先集中资源精力把主营业务做好。
胡忠升：
1、选址？
选址就是选流量。我的理解是新东方的品牌背书，线上的课堂，都不能支撑起“绘本馆”的客流。除非绘本馆的生意本质是能让孩子非常愿意来，家长也能得到价值，并愿意买单。
我没法想明白，所以才有这一问。如果是租赁或借阅，出售为主，那你的产品就必须有优势，能自带流量。否则所有的逻辑都必须建立在收集流量的基础上。
2、营销和客户定位？
润总常说，产品不行，营销补，渠道补。开店本身就是一个渠道触点。发展下级代理，是扩大与用户之间的触点。
其本质是用近，便利等条件，来触发客户的购买。所以，在想营销之前，先要想清楚客户价值的根本是什么？
3、客户粘性？
如果单从绘本来说，客户的粘性我理解是多而全，便利，或者第三空间。如果从其他方面来说，可能就是家长在某方面愿意付费的点。
我的意思是，比如虽然课外辅导班，小孩肯定不乐意，但不影响家长愿意为此付费，强迫他来。
4、异业联盟和额外收益？
你想到异业联盟，其实从侧面反映，在你的理解力，这个生意自带流量不够。润总说，异业联盟的本质是互惠。
所以是你的客群确定了和谁异业联盟。额外收益也是这个逻辑，怎么尽可能转化好不容易进店的流量，做到单客经济最大化。
综上，我理解你的生意，是要找到你精准的客群，不是所有的父母都是你的客户。
王金璐：
通过身边案例，希望提供一些启示：
一个在一线城市社区内（该社区内居住的大多是80后群体，）经营一家绘本馆（为了家长陪孩子阅读，也提供了一定量的成人书籍），主营借阅、出售，也包括举办特色的活动、互动阅读等内容，还有烘焙厨房及咖啡馆的异业。
他们的主题：身边的图书馆
关于绘本借阅：他们最初主要是通过办理会员卡进行借阅图书的形式，刚开始开业有活动，办理会员卡人数较多，过了一年，发现续费的明显减少；
关于出售：当前绘本购买渠道较多，优惠力度较大，出售量不高，最后关店前包括绘本在内的所有书都是三折出售；
关于特色活动：生日party、小型聚会，数量有限；
期间处于成本考虑，搞过多种形式的活动，如卖花、一起看世界杯等。
关于您所提到的上述问题，给不到具体方法，提几个问题，供您思考？
1、您想开的绘本馆主要的定位群体是哪些？不仅仅是要考虑儿童，更主要还需考虑家长这个群体？
2、现在这些群体关于绘本借阅等方面存在哪些需要待解决的痛，需要通过你的渠道来解决？
3、通过你的渠道，能够给这部分群体创造哪些价值？
4、您可以通过什么方式，持续为客户输出价值？
最后，我想说，无论做什么，怎么做，良好的服务体验都非常重要的。
汤进：
1、如何选址：
好的绘本，价格很高，对于很多家庭都是负担，所以经常看到二手绘本交流群，不知道提问者的到底想要哪种盈利方式。
租，找小区密集的地方，方便租借。销售可以在大商场里都有的母婴专区，设计摊位做展示。
2、如何通过更精准的营销方式获得客户？
首先包括大城市在内仍有大部分家长对绘本也是一知半解，这个时候应该利用门店优势定期举报宣传会，先引流客户。
其次，代理的品牌再大，也不是自己的牌子，对于市场应该提前调查，联合周围母婴商店，做到抱团取暖，相互引流。单纯的维持店面经营，还不如去上班。
3、如何增加用户粘性，让付费家长觉得我有价值。
定期举办一些孩子们得才艺展示，家长看到孩子的进步才会觉得有价值，再者，绘本是孩子成长中的一种辅助工具，不是神丹。
所以建议以对公合作业务为主，让下游去做综合性的孩子成长展示。自己把工具打磨光亮即可。
4、绘本馆适合跟什么其他品牌做异业联盟？
跨界？如果做母婴的产业联盟，觉得大有可为，但是这种联盟很脆弱，需要发起者找到合适的同盟者，自己还要亲力去维护这个联盟。
5、除了绘本，还可以加入其他什么元素来获得额外收益？
精准话定位绘本，做的太多不如做精，绘本的利润还是很大的，但是利润大的东西前期面对市场质疑的声音越大。
6、获得地市级代理权限后。再招下级代理，应该注意些什么问题？
个人觉得，如果精力可行，不要做这种直销模式，没有下沉到客户的营销，最后都会忘了用户。
胡光华：
1、如何选址：
我的理解是寻找流量洼地，这就需要对比分析一下获客成本。另外品牌在当地的知名度是否打开？样板店是否需要承担招商职责？综合考量。
2、如何通过更精准的营销方式获得客户？
我的理解是在流量中如何获取到更有效的流量。有效流量=目标客户*恰当场景。场景：分为场和景，场就是空间和时间，让消费者在此停留和消费。
景就是情境和互动，影响和触发消费者情绪。就像登山场景中，登山教练推荐的品牌往往深入到登山者的心里。
绘本这边我第一反映是开家长会时，幼儿园老师推荐需要看的绘本，不由地拿起小本子记下来了。
3、如何增加用户粘性，让付费家长觉得我有价值。
1、建立会员体系：银卡、金卡、白金卡等；设定会员升降级制度；建立积分体系和积分兑换机制；
2、围绕客户生命周期：活跃期、沉默期、睡眠期、流失期，进行不同的营销策略和客户拉动；
3、建立各种活动运营机制：例如老带新（老会员推荐新会员）等。
4、绘本馆适合跟什么其他品牌做异业联盟？
"场"建立了“人”和“货”的连接。我的理解在这个场中的货只要有利于服务到用户和客户的商品都可以。例如夏天的冰激凌券、隔壁女装店的无门槛抵扣券等等。
5、除了绘本，还可以加入其他什么元素来获得额外收益？
我的理解是如何提升连带率，增加客单价。
零售行业用的比较多的有价格连带（价格高的搭配价格低的）、亲情连带（大人+小孩）、不同品类连带（服装+袜子）等。
6、获得地市级代理权限后。再招下级代理，应该注意些什么问题？
还是价值认同。零售行业中，直营店管控效果往往强于加盟店。
杨磊：
1、如何选址
新东方的品牌虽然不错，但是线上绘本解读，体验度不如线下声情并茂参来的真实，给家长（付钱的）的获得感强烈的多，买绘本的是家长，看绘本的是孩子。
下面从产品，营销和渠道三方面展开分析。
1、产品
新东方的产品自带品牌势能，但未必能给你带来自然流量。
考研可以看视频，那是针对的是大学生，自带动力。而绘本针对的是孩子，家长不要求，大部分孩子是不会主动。
要求。所以让家长能直管的看到价值，哪怕是路过时看了一眼？（亲眼看到，体验到其他孩子在这里可以寓教于乐。）
所以我们可以把要把线上视频，带到线下去，让人能干明确感知到他的价值，丰富产品体验维度。
说白了主要还得靠自己运营。
2、营销
营销的是产品增加曝光，让需要的人看到，同时也能激发潜在客户。
在人人都是自媒体的时代，这线上已经是创业标配，红利已过谈不上优势，如何在每日排山倒海般的信息洪流中脱影而出，本身就很难，除非你是大v，自带流量，转化一下就可以。
线上营销，可以先用简单粗暴的点赞，转发，送礼和体验卡为主。
线下在流量大的地方派发礼品传单，小学，幼儿园等。
3、渠道
有效流量在哪里就去哪里？
北京西西弗书店开在 凯MALL里效果很好，引流品，利润品搭配合理，这个商场流量大的一部分原因是下面有地铁，附近有写字楼，居民区，都在这里消费。
倾向于商场，但选商场也得选附近小区多，下班可以带孩子来转换，周六日集体绘本课，可以吸引商场更多的注意力，平时可以做一对一。
异业联盟，可以去商场里的大型儿童乐园合作，贴墙开店也可以，超大型的可以考虑店中店，（玩累了，看会书休息一下），儿童画室，绘本自带简笔画。
孩子的话家长还会发朋友圈（除了画，还有故事）配上提前录好的故事音频，看图说话，能看又能听，自己孩子画的，还会讲其中的故事，家长更愿花钱培养孩子。
陈春雨：
1、如何选址：
关于这两个选址策略的比较：
在高密度居民区的安静巷子里，租金的费用应该会更具有性价比，这笔省下来的费用，可以用到线上引流和营销。
你合伙人的建议，在众多早教机构和销售儿童用品的大商场中心，从租金这方面看，比上面的会高出不少。但是从这个流量池来看，无疑大型集合商场存在大量潜在你的精准客户群体。
消费者对地址的要求，交通便利，一个考虑车位富足的情况，一个考虑有没有停车费，停车费贵与否，堵车的概率……
一切商业的起点，都是从消费者获益开始。
一个好的选址标准，也要从消费者的方向考虑。
毕竟费用只是一下子交的即时感受，但是送孩子去学习持续性便利性是需要我们优先给父母个孩子们考虑的。
2、如何通过更精准的营销方式获得客户？
首先，你肯定很清楚你的客户群，可以的话，尽量设计出只有意向客户群才会去关注和留意的营销策划方案。然后把最实在的优惠给到，而不是大批的营销费用广撒网。
3、如何增加用户粘性，让付费家长觉得我有价值。
咱们学友们都非常优秀，咱们都知道，儿童是用户，家乡是客户，只要服务儿童，那家乡就会愿意去掏钱。
怎样是算有价值？ 儿童在你这里学习了，有进步，成长明显，体现在家庭氛围，孩子给家庭带来更多的欢笑，更多的幸福感。
互联网给好产品、好服务，带来宣传的绝对便利性。
也有人说，营销是个伪命题。 只有你把产品做到行业内的极致，这个极致体现在"有价值"，也可以说是"口碑"，口碑就是超出预期，咱们的目标是，"超出客户与用户的预期，做出口碑。"那么咱们离成功就会越来越近。
4、绘本馆适合跟什么其他品牌做异业联盟？
未来的商业，离消费者越近，机会就越大。 我推荐可以和地产、物业形成互利策略。
每个人都会有自己的家，几百户、几千户的家庭会汇聚成小区。小区的营销策略要多去研究下，解决一些居民很现实的问题。
5、除了绘本，还可以加入其他什么元素来获得额外收益？
绘本是描绘孩子们心里所向往的世界和故事，是否可以进一步让孩子们去现身演绎，体现更实实在在的参与感。
6、获得地市级代理权限后。再招下级代理，应该注意些什么问题？
润总说，一个良性持续的裂变方式是，从0到1，从1到10，再从10到1，提炼出你的核心力，复制能力内核。
再从1到N，大有大的难处，团队是你做大的一个坚实基础，一切的事情都是人做的。
叶旭辉：
对于今天早教机构的话题有如下想法：
1.安全工作往往被忽视，安全工作是1.其他工作是0，如果1倒了，其他任何工作都会变成0甚至负数。
2.关于选址是多方面因素共振筛选的结果，位置和引流最后都会映射在地址或者获得流量的平台和工具上完成时间折叠（诸如停车问题就是工具的一大限制问题）
2.除了好与坏的判断纬度，在早教机构上还有乏味和有趣的判断纬度，可以引入游戏剧本的设计增加家长和孩子的参与和荣誉感
3.除了盈利能力还要考虑影响力，如果资金允许，可考量“信用委托”和具备影响力的人合作，扩展自己的流量池和社群共识价值，之后再考虑引入相关其他盈利性相关机构的合作。
4.寻找早教机构背后真正的痛点，通过观察不难发现，早教的学习是家长选择的动机，但背后真正选择早教是因为现在年轻人工作效率高，陪伴孩子的时间不够用。
耿宏光：
1、选址：
我倾向于在众多早教机构和销售儿童用品集中的大型商业中心。
理由:
A, 可以获得正确的自然流量.
B, 和其他早教机构的业务是一种互补, 弥补有需求和潜在需求的家长.
C, 证明自己的实力和特色. 以我自己为例, 我在给女儿选绘本馆时,我对绘本还不是完全理解, 所以就像天猫上购物一样要货比三家. 多听, 多问, 多看, 多比较. 在众多早教机构中或许有竞争对手存在能帮着我监督对手, 如果你做的不好 客流就会被竞争对手抢走,. 在这种竞争压力下每家都会努力作出自己的特色吸引到自己的客户.
D, 能给顾客留下容易获得相对优惠的价格的心理. (大多数家长包括我自己在内, 从扎根在一起的早教机构中选择一个机构,很容易想到会有优惠,因为竞争多嘛, 在都能保证特色质量的服务中, 价格实惠就成为了优势)
2、如何通过更精准的营销方式获得客户？
本商场内的肄业联盟, 自己去开发.
同业联盟: 自己格局大一些, 每家绘本服务都有自己的特色, 家长的需求也有各异, 如果你发现好不容易近来的客户最终不是你的客户, 与其让客户失望而走不如大大方方的推荐给自己的竞争对手。
不仅满意了客户,也获得竞争对手的尊重, 相信对手也会因你的行为而效仿你的举动, 投桃报李, 这样就形成了良性循环.
寻求商圈以外的合作
附近的幼儿园是最好的合作对象. 幼儿园的家长也是最直接的潜在顾客, 及时投递广告也更加精准. (可以免费提供绘本服务, 取得幼儿园的信任. 甚至有感兴趣的小朋友就会自己和家长提, 家长就会找老师介绍......)
3、如何增加用户粘性
这要看你的产品所提供的价值能否超出家长的预期. 不仅要让家长感到满意,还要让其吃惊/喜出望外. 当然说总比做容易.。
我太太就为我女儿珠心算的机构推荐了10位家长. 原因就是我和我太太能明显看到我女儿的进步,超出我们意料之外的进步和效果.。
当然还有一个原因每介绍一个客户我们同时就会免费赠送课程, 就类似于VIPKID 的介绍.。
但是这不是重点, 重点就是我看到了女儿的学习的效果,进步非常明显. 所以,我们乐意介绍我们身边的朋友. 所以你的绘本馆也应如此.
4、绘本馆适合跟什么其他品牌做异业联盟？
首先还是幼儿园, 如果能成为某些幼儿园指定或者推荐的绘本, 那就很理想了.
其次, 其他全国连锁的儿童类服务机构.
🍂#绘本实战#