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本期导读：
经营火锅店最重要的是什么？
怎么把火锅店做出差异化？
怎么应对火锅店的淡季？
要问中国餐饮界的扛把子是谁？非火锅店莫属了，火锅不光受到广大人民群众的欢迎，从南到北应该没人不爱火锅吧！而且火锅制作简单、易流程化，非常便于管理、扩张。
所以在中国火锅店真的很有市场，但你看到了机会别人也能看到，那如何把火锅店做出差异化，在一众火锅店里脱颖而出呢？
而且火锅是一种季节性很强的美食，一般春夏属于淡季，那面对高额的运营成本，有什么办法能把一年四季，都变成火锅旺季呢？
这些问题困扰着许多火锅从业者，其中就包括咱们赋能岛岛民。
以下是背景介绍：
有位岛民的妹妹在河北任丘长丰镇商贸街上，开了一家连锁餐饮餐厅：王婆大虾，主要项目就是火锅，大锅98元小锅58元，在那边属于中等定价，主打王婆大虾、羊蝎子、烤鱼。
火锅店处在商业密集区，营业时间早10点到晚10点，没有特定的客户群体。
冬天过去了，火锅的旺季也过去了，客流量越来越少，面对每天不小的运营成本，岛民的妹妹非常着急。
以下是具体问题:
1、隔壁烧烤店的生意不错，是否可以在自己的店里增添烧烤？
2、做烧烤有没有需要注意的？
3、如何把火锅店做出差异化？
本期精选讨论Top3
今天获得特别推荐的同学分别是：三木（森）、蒋海祥、湄南 。
Top1：三木（森）
思考建议
1.复盘：分析一下自身从开业以来的经营过程，发现问题，改善提升；
2.交流学习：参考其他王婆大虾加盟店淡季的做法，可以线下采取实地考察交流，借鉴对方淡季的经营策略（优先选择类似定位和位置的村镇加盟店）；
3.关于烧烤做法：
a线上：
（1）在美团、大众点评、美食网上搜索国内做得比较好的火锅店，烧烤店，借鉴对方的经营策略，同时看看消费者的反馈；
（2）到各种美食论坛、QQ群，搜集关于烧烤方面的咨询，消费者反馈，研究消费者吃烧烤的心理、习惯，口味；
（3）在抖音，把自己打造成饮食达人和火锅专家，其次任丘盛产鸭梨、雪梨、仙桃，这一块是否可以作为副业；
（4）在简书、公众号等，输出饮食、周边旅游资讯；
b线下：
（1）若做烧烤，试吃，试吃周边所有的烧烤档口，对别的档口烧烤的模式、装修、菜谱、口味、消费者反馈等知根知底；
（2）买书：网上购买烧烤相关的书籍，在理论上充实自己的烧烤知识；
（3）打工：找到市里烧烤口味最好的店铺，派自己人去卧底学习烧烤技术（或者去有烧烤培训的地方学习）；
4.此外，借鉴餐饮店淡季的做法，行业是相通的；
5.装修方面需要改造一下。
关键词是：有食欲、干净、明亮、安全感、吸引力、特色、卫生、新鲜、舒服。
（1）网上搜集火锅店装修效果图，借鉴适合自己定位的装修风格；
（2）其实可以学习借鉴下麦当劳和肯德基的装修风格，红黄色搭配有食欲；
（3）增加品牌输出，店内的标语、展示要有利于品牌输出，建立自己的正面形象，加深消费者的心智，记得，要有所获得，占据虾+火锅在长丰镇消费人群的第一心智阶梯；
（4）装修是否可以打造海洋元素，以虾为主题；在水族馆中的火锅店？
灯光采用海浪灯，打起来就像走在海面一样，浪漫、梦幻；
那么，海洋+火锅，水火相容；如果加入极地元素，雪地海洋元素，冰火两重天？
这样，场景就融入了亲子和年轻人的元素了,可以吸引家庭和年轻人到店消费了，也可以作为公司聚餐的地点了；餐具是贝壳;员工穿着龙虾服；房间叫东海、南海、北海、渤海、黄海、洗手间叫鱼跃龙门......
这里想到迪士尼打造的通话王国，我们打造一个海洋元素的，特色火锅；嗯，如果加入育儿元素，来点故事，有点文化包装，想红就忍着点~~虾变熟的过程...
参考图片如下：
6.服务方面
（1）学习借鉴海底捞的服务，可以看看《海底捞你学不会》；
7.线上
（1）貌似没有在美团外卖进驻；
（2）不知道旁边的烧烤是否有提供外卖，可以考虑增加外卖，如烤大虾；
以上是我的一些思考，有点凌乱，希望对案主有帮助，我说的都是错的，谢谢观看！
Top2：蒋海祥
纸上谈兵者：
1.套路消费者充值：充值赠金额。以后不来吃，就亏了--心理账户+损失心理：让顾客占便宜-留存顾客激活角度，解决二次流量问题。
2.产品角度：产品线分层，全年爆款压低利润，让产品成为活的营销广告，解决新客来源问题。
培育“抖音特色款”-颜值逆天，让消费者变成你的员工，为你推广。
研制核心款：镇店大菜-你们的盈利核心--不赚钱的商业模式就应该被淘汰的。
3.回答问题部分：
①产品线：餐饮产品主打本身就是随着季节变动的。核心产品保证全市竞争力。
②人脉：餐饮行业重地域性，你可以在当地按照烧烤店铺商圈，寻找本市最佳：从烧烤摊到品牌店。
建议方式：建立或者加入本地/本市/本省同业联盟，可以从供应链上下游找起，或者整合起来。努力做到你能结识到的群体前5%。
③产品差异：产品差异可以按照不同维度划分，相对应的创新形式也就出来了。
烧烤肉（精细化：哪种动物的哪部分肉，我们为什么选它）-串制形式（签子/肉块大小）-烹饪形式（现代/传统，比如大肆撸串宣传用传统形式。
（火锅煮+烤串跨界模式）-氛围（主题：家庭/当街/精致）【注：烤串完整流程，制作工艺，使用工具，特殊蘸料，可以先收集，然后选择需要的，在此基础上进行创新。】
总结：赵括的美食兵法：
1.产品：本季特色菜单；本店点的最多的；今日促销的；
2.人脉：从上游吃到下游；
3.产品特色：陈晓卿美食鉴定法（①从A街吃到B街，直到扫荡完为止。②从①中制作S市美食图谱，从同行中汇集基本招式，从异业中探索诡异招式，内力生发：靠嘴+走心）。
Top3：湄南
火锅店死因分析：
1.食材都捡便宜的买，从不考虑自己可以买市场上最好最贵的。
2.份量少的可怜。一些素菜那么便宜，都不舍得给别人吃。
3.活动有问题，比如开火锅店只能送酒水，不能送菜，送一些便宜菜把人家肚子撑了，谁还消费更贵的菜啊。
4.没有做回访。
5.没有做客户信息留存。
如果我是火锅店老板，有两样我会当生命一样对待。
1.所有的食材，是不是新鲜的，是不是市场上最好的，比如冬瓜，是不是老冬瓜有白霜的，大白菜，是不是甜度最好的。毛肚是不是最贵的。
2.客户回访，每桌客人对店里的评价如实记录，每天开会处理这些反馈。
这两样做好，持续做下去，生意不好才怪了
但这两点并不容易做到，原因如下：
1.严控食材品质，大多数人考虑的是成本，而不是味道，这一关输了百分之九十。
2.去哪个餐饮店会有逐一回访，并且每天都处理回访反馈。
🍂#实战·火锅店#
下面我们就来一起看看，本期有哪几位同学的精彩讨论被选中。
如何经营火锅店？
王的秋天：
今天的案例，让我思考在一个小市场上（比如乡镇，就1到2条街）做生意，顶多3、5个月的光景就会遇到天花板。
1、增量与存量
在“增量”不足的情况下，就需要完全依仗“存量”的复购，如果达不到生命线，那就说明产品定位有问题，人群、定价、品类（消费频率），在小市场好处是各方面费用低，房租、宣传、人工等。坏处是，消费能力和频次不足，利润率不高，挣得都是辛苦钱。
2、优势与劣势
产品多元化目的就是希望高频带动低频，引流品搭配利润品，提高”存量”的复购率，坏处是，成本也会增加，所以引入新产品所带来的流量，能否平衡增加的成本，这个需要慎重考虑。
3、人群分析
我查了一下，长丰镇离任丘市有35公理，约1小时的路程，不远不近，年轻人聚会高消费的可能会直接去市里，平常家人聚会，小事情才会在镇上，我家那边也是如此。定位是大众的话，高频的面条是否也考虑一下。
4、产品定位
镇上面馆、饺子馆、烧饼、火锅、烧烤也都有，
根据现在经营的大虾火锅，烧烤用的食材，应该大部分是相同的，并不会增加太多的成本，可以尝试。
如果采用高频带低频测策略，你最好观察一下这些品类。如果品类多了，建议直接在门头上写上字，不要临时搞一张喷绘，花花绿绿看不清。
5、案例分享
北京有一家汇丰涮肉，有主打铜火锅（利润品）也有面条和饺子（高频），早上还有早点（引流品）早、中、晚吃的人都非常多（他附近也有很多快餐和早点都比不过他）。
前提是他的产品特别好，去吃的都是回头客，他的桌子是长方形2人，4人都可以，盖上桌子中间的洞就是普通的桌子没有增加额外的成本。
无言：
感觉现在餐饮业真心是运营为王的时代，无论是连锁品牌还是自家经营的小店；无论是开在一二线城市的购物中心，还是3~6线城市的商业区，其实本质都要去计算盈亏平衡点。
你需要评估每月客单价乘人流量能否盈亏平衡，这样就对每个月需要进店的客流数有了一个直观的统计，根据历史的订单数去评估现在这家店的位置依靠自然进店及老顾客能否承载这么多的人流？
所以店面业绩下滑是因为人流不足以支撑盈亏平衡的费用，还是因为老顾客的二次回流比较差？
如果是前者需要找到更多的推广方式，让这家店提高知名度，吸引更多的人流过来，比如线上美团，大众点评等等。
较为严重，如果顾客没有复购的意愿，其中的问题会比较多，比如是菜品的口味一般，装修的风格不喜欢，上菜的速度不够快，甚至整个吃饭体验过程中细节不够好？
因为餐饮的本质就是菜品加服务，那么对于菜品的要求是需要你有足够强大的师傅来去把控产品的品质跟口味，是成本非常高的一项，不一定适合所有餐饮店。
那么服务的细节其实是每一个人都可以做到的，最难的在于想到做到执行到位。
最后提一个观点，有些同学说这家店老板做的东西太多太杂，应该聚焦专一。其实应该看当初选择做这些东西的出发点是什么样的？
如果是一开始就想在门店做多样特色的菜品，而且知道当地人喜欢吃什么样的口味，你的菜品也确实适合，那么就可以通过多样的产品组合来抵充淡旺季的影响。
但是如果你的出发点是感觉这个也不错，那个也不错，我都要做一点，那么其实最终就像学友说的一样，做的太多样样都不精。
餐饮难做，难在特色，难在当地人流情况，难在你自己是否懂门店经营，难在遇到亏损后能否头脑清晰的分析门店问题，而不应该像一个慌张的溺水者，做了一堆的动作，很多都是无效的挣扎，没有直接解决本质问题。
最后我觉得可以去请教学习一下赋能岛友中做大肆撸串的餐饮高手，应该会有很多可落地运营方法。
图飛：
我刚刚吃了一下，我这边的王婆大虾，位置是在我工作附近，属于省会中心地段，一个街边上铺的2楼，上面写着“王婆大虾旗舰店”，进去以后客流还可以，虽说不上火爆，但也没多少空位，服务员的服务意识和水平都一般，牌品分普通大虾和精品大虾。
我们两人点了一份精品大虾，口味没什么新颖，没什么特色，换句话说我们两个都觉得不好吃，里面的配菜很不新鲜，土豆条颜色暗沉，玉米是瘪的。应该不会再有第二次进店了。
测评完毕。
建议：
已经加盟，并开了一段时间，我们就按现在的情况分析突破点，就好比手里有一手并不好的牌，怎么能把他打好！
可以提升的点有：
1.服务，餐饮作为服务行业本身用户的体验感就很重要，除了口味，服务员的一个笑容，一句体贴的问候都是加分项。
2.保证食材的新鲜度：盟店的模式口味都是统一的，但可以从食材入手，食材不新鲜，客户基本不会回头了。
3.做一些营销活动，建立会员体系，增加喜欢吃的客群的复购率。
陈春雨 ：
餐饮项目可以持续盈利的一个最根本的核心因素----菜品。菜品的接受度决定了客户的二次消费，只有客户有持续的光顾才可以保证餐饮店的稳定运营，也就是说餐饮店可以开下去的一个基本标准就是，肯定会存在一批特定的客户群体。
背景介绍中，有提到没有特定的客户群体，这样的情况，我们应对现有的经营状况好好复盘，查询真正的原因所在。
餐饮店受产品、服务、环境这三个方面影响。产品的口味、产品的价格、产品的质量。 服务的水准，环境的好坏。 其实这些都跟您最初餐饮的定位有关。
已经有过旺季，但是这些人没有沉淀下来。 是产品不足以让客户沉淀下来？ 是价格的原因？ 是服务的原因？ 是环境的因素？只有找到你真正的因，才可以对症下药。
要不然只是看到别人的店烧烤卖的不错，就增加烧烤，这个解决不了根本的问题。
我的建议，复盘为什么客流量越来越少的真正原因，给予店里客户群的正确定位，再做出可以解决实际问题的策略。
飞扬：
和做餐饮的朋友沟通过，火锅和烧烤都是有非常明显季节性的种类，除非家常菜或者特色菜，如果只是单独经营火锅，即使是巴奴或者海底捞生意也难免因天气转暖而转淡。考虑到经营地点是在一个镇上的人口密集区，简单的建议如下，仅供参考。
1.增加经营种类。具体可以考虑家常菜，或者中式快餐，周边人口密集，干净实惠的简餐应该会有市场，这样可以抵消一部分房租成本，案主的考虑烧烤，也是一个选项，不过烧烤以晚上为主的生意，即使考虑烧烤，尽量选择有特色的烧烤，避免进入恶性竞争循环。
2.口味市场检验。众口难调，每个地区的人的口味习惯差异很大，建议通过试吃改进，以适应本地的个性化需求。
3.卫生和环境改进。关于餐饮，老百姓最在意的就是味道好，环境好，服务好，和价格合理，这几点具备的越多，成为爆款的几率越高。
4.营销方式改进。当菜品样式，环境，服务，价格改进以后，最重要的就是营销改进了，线上，可以参与大众点评美团，线下，返券、预售卡，朋友圈转发集赞免单等等都可灵活开展，也见到有些敲锣打鼓造势的效果很好。
总而言之，练好内功还是关键，做好营销和宣传也是必须，当这些都完成了，生意应该会有大的改观。
龙仔：
其实，我对餐饮不懂，我想按自己对餐饮的理解说一下！
第一，餐饮讲究环境，装修是不是老旧了？是不是已经不吸引人了？环境需要有特色，比如维吾尔族装修特色、蒙古族装修特色或者中亚5国的装修特色都可以借鉴！如果可以，来新疆乌鲁木齐转一圈，我可以做导游，带你去我们当地比较有名的餐厅逛逛！
第二，消费者是“欺骗不了的”，他们对口味十分挑剔，如果今天来吃味道不好，客人也不会提出，只会下次不再来，不一定找个大牛师傅，一定找个做菜品味道好的师傅！
第三不仅装修要有特色，菜品也要有特色，烧烤在我们新疆是个几乎餐餐必不可少的食物。可以联系一个新疆当地的烧烤师傅来学习借鉴！但是我吃过最好吃的还是烤羊腿，一会儿可以给你上图片！烤羊腿也是这几年在我们餐厅火起来，新疆人大口吃肉大口喝酒，所以整只羊腿看起来比较有特色！
第四宣传方式一定要跟的上时代，特色的装修、特色的菜品才会有特色的网络宣传！我认为这是成为网红店的基础！稍后给你看看我们当地一些餐厅装修特色和菜品
Wee：
我是一个餐饮从业者，浅谈下我的看法。
1.有可以加分的烧烤产品，比如：和我们火锅原料相关的而且味道不错的，可以上，但数量不要多，聚焦主业火锅。
2.没必要花大力气，聚焦主业。你看着多消费一个品类，但背后的原料成本，管理成本，试错成本。远不如做好主业。
3.改进建议：
a.门头：门头-王婆大虾， slogan,说明卖点；门店不要写太多产品，反而会让顾客怀疑业务不精；
b.提升产品。餐饮的本质还是在于产品。
c.提升门店形象。
d.所以努力的原点是让来的每个顾客都满意。保留一个老顾客的成本远低于吸引一个新顾客。
e.用美团点评，努力做好评分和顾客维护；
f.找到相对固定的熟客群体，进行熟客经营。从这些熟客中进行顾客画像，再去吸引类似新顾客；
G.把经营的压力转化为开源和节流的具体措施；这些都是术的层面，不展开谈。
有需要，以上看法中，需要的工具和方法，以及原因，我们可以讨论。
龙潭星跃：
我看了一眼，菜品种类特别多，现在还想加，我不觉得这不是个好办法。
要知道，一家店没法满足所有的需求，与其大而全，不如小而美。
退一步说，一家餐饮店最重要的几个指标是什么？客流量，回头率，客单价，还有翻台率。
不去从这上面去考虑原因，反而看别人什么火就加什么，无异于缘木求鱼，反而增加运营成本。
要知道，烧烤是很费人工的，加了烧烤就要加人，还要多准备串什么的一堆东西，这些成本不低的。我完全有理由相信，运营成本高跟有这么多种菜品有关。
就算不算运行成本，种类多了客户选择也会困难，反而不会选择。
我倒想让题主思考下，加了这么多东西，到底有多少顾客因为加的的这些东西来店里消费了？
老顾客就不说了。除了别人介绍的以外，新顾客进店，看的就是招牌上的菜，其他的都是扯淡，招牌上是烧烤，那就是冲着烧烤进店的，是火锅，那就是冲着火锅进店的。除非周围没别的选择，否则咱们自己想想，谁会去一家中餐厅吃牛排？一个道理。
我真是觉得，好好回归最初，就像我开头说的，从客流量，回头率，客单价，翻台率想想，到底是哪里不足，而后再看到底应该怎么解决。千万别这山望着那山高。
石屹：
1， 品类做的太多
虾，羊蝎子，烤鱼。你什么都做，就什么都做不好。这三样市场上每一种都有专门的门店，你怎么跟他们竞争？ 少就是多。
建议远其中一种做好。
2，现在去饭店吃的是情怀。
我前两天去北京失重餐厅， 菜品真的不好吃，为什么火呢？ 上菜的方式用轨道传送，这一点应该是主要原因之一。
还有一家店叫美术馆串串，墙上的壁画和摆放的老物件很容易让80后怀念小时候的时光。忍不住发朋友圈抖音给饭店做了免费宣传。
建议你用心做饭店的装修和设计。让客户忍不住替你做广告。
3，把服务做到极致。
行业标杆：海底捞 。 现在保定的饭店让海底捞 把服务带到了更高的水平。保定的北斗星碰到客人都是90度的鞠躬。
4，消除带孩子的家长后顾之忧
这点海底捞也做的很好。 宝宝座椅一定要干净舒适，有宝宝的客人一定要赠送玩具。 做个专门的妇婴室，方便客户。
高云：
其实是从一个红利流量走出来。
你的竞争对手是所有这条街上占据别人胃的店。
1.先了解一下竞争对手的业态分布。
2.你和烧烤店最大的区别是什么呢？比如看着烧烤师傅忙碌的为你烤着食物，和火锅店自己煮给自己吃，哪种更享受?
3.我觉得关键不是经营什么，而是怀着什么样的态度经营。
4.和对面的烧烤联营吧，凭烧烤消费记录，免火锅锅底，送啤酒一瓶。
昊东. Lee ：
我的思考如下
1.采用SWOT分析和商业模式画布好好梳理一下饭店的情况
①采用SWOT分析一下你的店铺与兄弟连锁店，周围直接竞争对手及潜在对手的情况。
②采用商业模式画布客观的梳理一下自己的商业模式，建议找个局外人去观察分析，但不要轻易给建议，容易陷入知识的诅咒。
2.如无必要，勿增实体。可以考虑异业联盟，这是一个零和博弈，选择合作共赢，可以反向考虑一下，只是把烧烤外包出去了，然后谈提成。
3.借助商业模式画布考虑一下你的客户细分；可以研究一下当地人的口味爱好，正宗与否根据当地客户口味而定；用餐场景:根据不同用餐场景设置不同的品类，例如人数，工作种类，性别等
活着：
餐饮行业最讲究品质，首先你的产品口味特点到底怎么样？你得先做一个调查。民以食为天，只要你的味道好，我想吃饭的人是不会觉得有什么淡季旺季的。
然后再是定价和服务、营销。我看见玻璃门后面有几个纸箱子，感觉就不那么专业。一个店铺的设计风格，陈设其实是很有讲究的，让消费者看着舒服，走进去感觉清爽，明码实价消费完买单觉得很划算，这是一门艺术。
另外，你感觉别人家的烧烤生意比较好，你可以联合他的生意，谈一个合作，你店里的客人想吃烧烤，可以去他家帮忙买，给你一个很小的折扣，你又留住了客人，还为客人提供的附加价值。
关于营销，可以借鉴一下，你点菜我送酒的形式，点58元的小锅，送58元的啤酒，其实根本喝不完，剩下的存你这里，下次人家消费还得惦记着你家的酒。看似吃亏其实你占便宜。套路其实很多很多，主要是要抓住顾客，不是打败对手。
邳云鹏TAYLOR：
1、建议反向而行，不是做加法，而是做减法。烤鱼，羊蝎子，大虾，烧烤，四个系列，很难把每种都做出特色。选择一个主题，做不同季节的烹饪方法深耕，弱化季节带来的影响，注重口碑营销，一定会有更好的收获。
2、如果烹饪方法需要改进，不如改进已有的品类，而不是新品类。另外，餐饮出品最核心的还有一部分是食材，开发出与别人不同的食材，也是非常重要的。比如烤鱼，可以尝试选择1-2款进口的深海野生鱼；大虾，增加颜值最高的阿根廷红虾和知名度最高的越南野生大虎虾，或北方不常见的罗氏大头虾，泰国大河虾。
3、烧烤，可以参考北京的“很久以前”。装修的像酒吧，桌子上有自动烧烤机，口味非常一般，吃的是环境和参与感，规避同质化竞争。
🍂#实战·火锅店#
好了，今天就整理到这了。