< 本文内容来自赋能岛终生成长群>
< 整理：阿九 校对：佳玲 配图：杨坤发>
本期导读：
1、眼科医院前期开业如何推广，引爆市场？
2、眼科医院如何持续推广，扩大影响力？
最近赋能岛的实战栏目很受岛民们的欢迎，通过实战，同学们不仅能能帮助有困难的岛民，还能把五商学到的知识应用到实际中，加深自己对知识的理解，让知识穿透身体成为真正的力量。
昨天赋能岛又演练了一把关于眼科医院推广，以下是背景介绍：
该医院在南宁市，主营业务是视力矫正、眼科手术、眼部治疗、验光配镜等。
主要的竞争对手是区医院（三甲）的视光中心、爱尔眼科医院。在成立眼科医院之前，该机构在南宁市有五个视光中心（中小型门店），以视力矫正和验光配镜为主。
在南宁本地有一定的地缘关系，曾连续几年垄断南宁市的中小学的常规视力检查，新成立的眼科医院即将在6月开业。
他的问题是：
1、前期开业的推广：开业期间要做一次大型推广活动。可选择的方式有，地铁，楼宇，微信朋友圈广告，今日头条，百度信息流等。想请教大家，利用这些渠道，有什么好的创意能够迅速引爆市场？
2、中长期的品牌宣传（一年）：开业过后，也要有持续的广告投放，对于长期的广告，哪些渠道，哪些方式更好？
是不是感觉有点困难呢？毕竟竞争对手是三甲医院，和名声远扬的爱尔眼科，不要紧，找不到头绪就先看看岛民们的分析和建议吧。
本期精选讨论Top3
今天获得特别推荐的同学分别是：马东（洪七公）、王的秋天、三木（森） 。
Top1：马东（洪七公）
刚看了一下，直观想到的是找你目标用户的痛点，可能是隐形的，比如我想到的一点是，是否很多人对于自己眼镜的实际度数，以及眼睛其它情况处于一种不确定中，尤其是不信任眼镜店，你可以以此入手做文章。
再如你可以推出一种针对特定人群免费，一般用户折扣力度较大的眼睛检查。
塑造出你眼科医院的专业性，测度数或者其它，证明自己的准确性，你要在同业中把这个旗竖起来，有了这个痛点定位，你就是配镜的上游 。
比如检查度数就可以突出专业性，期间不要有任何的推销，如不要引导去自己机构去配镜，要树立我这检查度数就是专业。
至于后续倒流那是自然而然，消费者接受了你这度数检查的专业性，自然对你后续的专业性也有认同，这一步要做好展现出专业性，如果配镜前都去你这检查，你直接掌控上流了，还可以获取到当前你的目标用户。
另外，做广告要精准，切忌大水漫灌，你要明确在同业中你要树立怎样的差异性，消费者对你是怎样定位的，这些都需要你洞察用户的需求与痛点，广告要结合这些来做，并有实际的转化效果，不要就一开始想着公交地铁，这多费钱。
我只是想到了一个需求与痛点，当然这样的点也不多，这个应该也还不错，以点展开去把相关的定位品牌营销等组织好，具体手段可以融入社交营销，不要用转发点赞的套路。
注意，社交营销设计要体现出是给朋友送福利，或者是自己转发出去甚至是一种炫耀就好多了，这样用户就会自愿转发。
如美团饿了么的抢红包，如拼多多的与朋友一起低价买货，这些都一定程度上用户自愿发，也不觉得不好意思。
相反微商的好多套路就会反感，当然也不了解微商有啥套路，或者也有一些较好的方法
还可以像优秀者学习，你也可以去学学莆田系的营销咋搞得，且不论它干的不道德不道德，营销手段你可以借鉴。
还有，能否找几家高校作为教学实践基地，或者之前的九年义务学校，有无可能跟你合作做眼睛健康保健宣讲或者是教育基地。
有关系找找教委做一个青少年视力大数据监控基地，或者教育基地，每年出一个南宁市青少年视力检测报告，做个分析，署名教委。
还有一条建议，利用担忧及恐惧，每一个家长都担忧孩子的视力，你可以建立起南宁市第一家，视力健康动态检测档案，每个月或者半个月专业检测一次，并提建议及报告，你开业就此宣传，一年120，防患于未然，就此你直接把用户基数拓展到了整个人群。
Top2：王的秋天
1、前期开业的推广：这个问题看似小而具体，其实是大而广。
可以用营销4P或者4C框架来分析，宁向东老师分享过这两者的区别，就是从我有什么，到你需要什么的转变。
4P（产品、价格、渠道、促销）
4C（客户、成本、便利、沟通）
老规矩先定位，针对什么样的人群做？
我能想到的是老年人和学生
一、产品（客户）
从中心变成医院，应该是眼科手术、眼部治疗为主打产品，就是视光小店做不了的事情。
对标当地竞争对手，要推出差异化的服务，把这些产品打包成，患者能听得懂，感受得到的。
比如新技术、新设备、老专家、配合新政策，这些都能挖掘出不同的利益点引爆客户。
针对老年人推出白内障手术，复明计划，联合当地工会组织，服务退休职工群体，一方面工会有补贴，还支持医保，一方响应国家精准扶贫号招，可以设计一个产品。
针对学生近视，飞秒激光手术，新医院没有太多案例，是否靠谱的问题，用专家和资质来背书，再设计赠送或者1元300元的康复大礼包之类的。 原意成为康复案例的可以额外再享受折扣。
二、价格（成本）
客户最害怕过度医疗， 要说明术前、术中、术后的费用，或者
设计成套餐。
三、渠道（便利）
老年人
与相关部门合作：
工会合作，看看有经费可以给符合条件的退休职工免费做手术，有条件配上专用的医疗车下乡下社区接人，把这个当长期工程做。
与妇联合作，推出预防近视体验卡或者矫正卡，产品上有妇联的LOGO，为符合条件的贫困人群服务。
与社区卫生服务站合作，定期视力筛查，
与银行合作针对高端客户合作，推出VIP视觉康复套餐，100%专家接待等。
针对终端用户，与各小的乡镇卫生所合作，约好时间，把专家接过去，就在有条件的当地医院直接做手术。
四、促销（沟通）
有了产品势能就可以造势，针对不同群体，不同产品设计 不同方案
1、造势可以在朋友圈里做，转发、点赞领礼品的话动。就是广而告之，设计好参观动线，就可以了。比如学生群体准备好软文，放学时家长、学生发朋友圈就送护眼罩。
2、开业当天，媒体记者、提前准备一些康复的患者准备合影、政府相关部分授权挂牌，加上当天患者优势政策，人流量应该会爆的。
Top3:三木（森）
推广创意方面，可以从故事营销入手：
1.最近很火的，由冯绍峰、赵丽颖主演的《知否知否应是绿肥红瘦》，里面多次提到“父母之爱子，则为之计深远”，应该是个不错的可以蹭的热点。
护眼用眼，也是一辈子的事，父母也应该计深远，眼睛要保护好，长眼也长心眼，看清人，不要娶到顾廷烨外室朱曼娘这样的儿媳妇。知否，知否，看眼应是南宁xx）医院名称）；
2.纸上谈兵，想到发起话题：
️话题一：电视剧里，里面的演员都是什么眼？丹凤眼………还有哪些电视剧、电影你觉得深刻、难忘的眼神。
例如大话西游星爷大战牛魔王救紫霞仙女的眼神；观音对话戴上紧箍咒的眼神，品味“不戴就找不到心爱的人，戴上就不能爱心爱的人；“曾经有一份真诚的爱情摆在我的面前，但是我没有珍惜。等到了失去的时候才后悔莫及，尘世间最痛苦的事莫过于此………”
️把眼睛拟人化，故事征集。你和眼睛的故事？你是如何确认过眼神？
（1）大学生爱情故事，戴眼镜的那个她/他？
（2）程序员对象的那个他/她？程序员想对眼睛说什么？
（3）老师眼中努力学习的那个她、他？
（4）我的妈妈爸爸是老师，灯光下备课的他？
（5）戴老花镜的爷爷奶奶，冬日温暖阳光下，带着眼镜慈祥循循诱导……
（6）带对象回家，如何确认过眼神？
（7）看着录取通知书，努力得到回报……
（8）你是如何和游戏确认过眼神？你和眼睛的故事？
……………………………………
这些故事，通过文字、照片、视频，蕴含有温情、有努力、有压力、有责任、有颓废、有无奈、有歧视…………生活百态，在眼里，在心里！
这些故事，根据不同场景，选择对应的………
赋能岛里都是确认过眼神，对的人，此刻看着手机的您，也要注意休息哦！
2.另外一些故事：
️贫困山村里，同时考让大学的近视儿女，没有足够金钱支持俩读书，父母看在眼里……公益，慰问、资助贫困生；
️家里聚会，近视的儿女，低头玩手机，父母眼里的落寞；
️游泳池边，别的孩子，自由玩水；
️想当兵的你，一腔热血，厚厚镜片上，沾有男儿本色热泪…
…………
️反过来，医生（戴眼镜的更好），又有哪些难忘的“眼神”（神情可以打擦边），做手术累倒睡在手术室疲惫的眼神，做手术时专注的眼神、会诊时、检查时、抽烟提神时、耐心解答时、手术成功时…………
️嗯地铁里，走出来，看到广告里“戴眼镜的妻子，在家里煮饭，等待丈夫回家幸福的眼神，男人看了会怎样？
️小区楼宇：看到在家乡，戴着老花镜的父母，看着小时候，发黄的子女照片，甜蜜、回忆、慈祥的眼神。“你打电话关心父母，我给电话费”公益活动；
️公司领导确认过“眼神”，眼中“努力进取的下属”；
️完成任务时，团队兴奋的眼神；
创业者，坚定、委屈、孤独的眼神……
3.渠道、场景、消费者
（1）南宁区的高校：广西医科、广西艺术学院、南宁师范大学长堽校区等30多所高校，可否定位这部分客户群呢？一来现在很多大学生都玩手游，长时间用手机，近视率高；其次，未来的游戏会更加普遍，未来进入工作岗位后，其父母也逐步进入中老年，也慢慢有护眼和治疗眼睛的潜在需求；
（2）网吧（长期）；
（3）电影院（长期）（可赞助3d眼镜，异业联盟，电影院会员优惠，主要针对年轻群体）；
（4）当地游戏直播网红；
（7）毕业季；（高校招聘会）
（8）洗车店、驾校；
（9）幼儿园、小学、初中、高中；
（10）文具店；
（11）图书馆；
（12）金湖广场周边写字楼，it网络公司；
（13）装修公司、设计院、房地产造假咨询公司、投标企业；（经常对电脑）；
（14）养老院；
（15）程序员经常去的网站、论坛；
（17）房地产中介门店；
（18）计算机技能类培训机构；
（19）药店；
4.活动
（1）针对初三、高三提供每个星期一次的护眼活动套餐，包学期；（助力复读生，复读生免费，学校限名额）；
（2）此外，可以开发it网络、造价咨询、设计院等用电脑多的b端客户，公司作为员工福利，医院创收；
（3）可以开发网咖客户，网咖会员和消费积分换护眼服务、视力矫正、配镜优惠；
（4）这几个月是中考季、高考季，到暑假可以推出视力恢复活动；
（5）针对其他没有眼科的医疗机构（经常熬夜工作性质的）；
5.打造ip
抖音？直播平台？眼镜侠（我咋想到黑曼巴科比呢？）
可以零售周边产品、护眼产品、按摩仪、护眼灯……
6.一些创意想法，医院部分的空间布局和设计是否未来和前卫一些：（和眼睛有关的科技）
（1）寓教于乐的儿童区域：认识眼部结构，动物的眼睛？天文望远镜？
（2）视力矫正过程，可以体验3d全息投影、裸眼vr？
以上我说的可能是错的，谢谢！
🍂#实战·眼科医院推广#
下面我们就来一起看看，本期有哪几位同学的精彩讨论被选中。
眼科医院如何推广？
秦涛：
按目前的校园渠道资源，可以嫁接很好的实力矫正和衍生品业务，不过由于消费比例高频，需要离学校近的点位。
从推广的角度来说，南宁圈的自媒体还是比较不错的，如果有需要可以链接一下。
从线下推广来说，近视的烦恼主题班会进校园，和周末到医院小小眼科医生推广都是用的比较多的。
找几个同样目标人群的大品牌，你们搭台，他们出经费，可以把渠道资源变现，活动可以做的很漂亮。
选址贴近学校，年卡模式，会员消费，类似美容店管理，学生放学后去放松眼部，一周一到两次，附加视力周边产品，护眼灯，眼贴等，寒暑假特长兴趣班，如果有校园渠道资源加持，大有可为。
周老狮：
1.开业推广只是硬广，渠道再好也是效果有限，建议策划跟产品或服务有结合点的事件营销，再辅以相应的渠道传播，比较有可能引爆市场，事件营销的创意点是关键
2.前期积累了一定的客户量，中长期建议用社群营销的思路，通过运营客户，让客户帮忙做推广和传播。此产品的用户相对是聚集的，客户之间的传播效能很大。
心铭：
第一个问题，我觉得有个方式不错，不知道能不能实现？还记得之前支付宝找红包吗？应该是用了vr技术。
通过扫描这个医院在地铁楼宇的广告牌可以得红包。如果实现不了，直接扫二维码送红包，但是要扫楼宇或者地铁的广告牌，一个广告牌限定红包个数，这样一个是强化记忆，还有可以看到哪个广告最好用。扫红包的时候还可以关联医院其他推广渠道。
第二个问题，关于长期，我想可不可以借鉴拼多多呢？一个是推荐返一些积分，积分可给其他人用。
但最重要的还是要靠口碑相传。其他在有用的广告只能是一时的，比如小罐茶。
波波脑湿：
我的观点是：突出自已的定位，我不仅有本市最好的眼镜，还有本市最好的眼科！
眼镜是不得已的补救措施，但眼科才是治疗近视的终极之道。把这个观念不断重复，一锤一锤地钉到用户的心里去，扎下根，并长出愿望出来。
另外近似治疗，甚至是手术、激光治疗，是一个有风险的事情，你得想方设法打消人群的顾虑——包括我。
杨少波：
我觉得要引爆的前提是有导火索，例如某款网游突然火起来的原因是前期有铺垫，在各个游戏群里都有这样的人在引导，这个群里有意见领袖、粉丝，这里有着羊群效应。
因此开业前不如先讲开业工作提前做，帮助别人在各个场景了解到眼镜的作用，如学校帮忙普及眼镜的来源，在地铁站发放眼罩、在小区门口发放视力测试表，因他们赶时间，不要以麻烦的形式拖延他们的时间。在百度、头条等地方可以发放成果，扩大影响范围。切勿一步登天，越是熟悉的物品，越是需要前期耕种。
开业后的宣传在于维系客户关系与感情，一年之后视力是否有改善，你的眼镜是否需要更换，如果没有联络员，可以购买时告知一年后在哪里会有活动再测试等，然后以季度方式通知，越是接近时间间隔可以缩小。
眼睛可以与登高联系：站得高看得远，可以与爱情联系：增加魅力，好不容易相爱心里有了ta，为何不将对方烙印在眼里。想到联系就可以想到场景，想到场景活动就可以来了。
王预：
1、前期开业的推广： 打造一个以自己医院并命名的爱眼月，宣传重点是自己医院的特点，如设备，技术，快捷，售后服务，等等不传统医院更优质的地方。
宣传方法上可以考虑地推，可以和当地的地推公司合作，发放自己医院标志的遮阳帽，视力表，给小商贩发放遮阳伞，去小区进行护眼爱眼知识讲座，写字楼附近主要发放眼镜布，眼镜清洁液（宣传装），折扣劵，带单优惠等，持续做一段时间，覆盖住南宁市的角角落落，形成势能。
学校这块不用说了，是你们的强项 同时推广微信公众号，抖音，知乎专栏等。
2、中长期的品牌宣传（一年）：做推广是很有必要的，常规的有微信朋友圈，抖音，今日头条，百度，，360等，可以看看南宁本地的互联网公司，有些可以包年的方式信息以各种形式（如问答，快照，图片，视频方式展现在各种网站上） ，这样的好处是一年的费用能够控制。
另外，微信朋友圈也可以，点开收费（北京0.2元），不点开不收费，这个的好处是可以通过后台大数据（爱好，年龄，需求）等情况推送，推送量和区域自己可控。
头条系现在势头很猛，我没有详细研究过，不太好建议，但是小视频会是以后的方向，可以重点考虑。
百度的话，首页位置太少，关联关键词 较多，如果做点击的话成本会不太可控，我上海的朋友本来做一年的预算一个多月就被消费完了。
百度的话尽量做成快照，展示量大，费用上也不会太高。另外，所有的推广平台只负责技术层面的，一般一个客户经理带400多个客户，所以推广质量上还是要自己把关，每个推广平台想要出效果，会有好多小窍门，这样投入---产出比会提高不少。
元实 ：
先来一个SWOT分析。与已有强敌比较，特点、优势何在？5个视光中心和中小学视力检查是否留下可用数据？能否利用数据精准发放广告宣传（短信、微信）？视力矫正、眼科手术、眼部治疗、验证码光配镜等主营业务预计收入比例如何？引流服务是什么？爆品是什么？主要利润来源是什么？
1、前期开业的推广：
医院主要针对本地病人，宣传也应选择对本地人影响大的方式。还要明确宣传方向，是宣传保护眼睛？还是宣传我们医院异于其他医院而能帮您做什么？
可否从近视等患有眼部疾病人的角度去理解他们的痛苦，帮助他们减少痛苦，以此发表一篇文章或短视频，这种模式传播范围广，容易被转发。
或，模仿网易音乐发起个活动，启发患有眼疾的朋友谈谈感受，唤起社会关注，组织眼睛关爱活动等。
2、中长期的品牌宣传（一年）：
我理解中长期宣传靠口碑，可以打造爱心品牌，明确市场定位。
与学校建立长期合作，普及用眼卫生，通过眼疾检查进行引流；向老年人宣传品牌，宣传视网膜捐献，同时搜集患有眼疾的老年人病例，反过来教育青年人。打造独特护眼活动日，组织亲子活动、孝心活动等。
Cathy Zuo ：
1、前期开业的推广：
我觉得要突出“专业”的眼科医院这一特色，毕竟医院里的眼科只是医院内部众多科室里的一个，专业性上很可能更差，除非是非常出名的大医院里的眼科。
另外一个竞争对手---爱尔眼科医院以视力矫正和验光配镜为主， 相比之下，你们看起来更注重眼病的治疗。
例如：干眼、角膜炎、青光眼、白内障等等，所以宣传的时候要多强调自己在眼科方面的专业能力，拥有眼科医师、验光师等专业人员，还要强调自己先进的眼科专业设备。
一定要找专业人员摄影， 突出专业优势、医院的整洁卫生、先进的设备。
2、中长期的品牌宣传（一年）：
长期广告靠网站、不断往网站里添加成功案例， 百度可以搜索到。 配合其他广告，引流到网站里，最好搞个晚上预约验光，老客户应该验一次光，验光也起来引流的作用。
愿视界和平：
1、前期开业的推广：
其实讲实话，这个问题太有局限性了，现在能在这些新媒体上面短时间引爆的，除了表情包和歌曲之外很难会有大爆发，尤其是这个行业更难。
其实个人觉得如果能把你们之前六家视光中心店用起来应该是很好的宣传点，把之前视光店推给爱尔眼科的生意做起来。
而且听你讲的能垄断中小学生在当地应该是很有资源的，也可以在这个上面做一些文章。楼宇，地铁都可以。
微信公众号可以做一篇走心的文案。讲实话抖音百度或者说今日头条意义不是很大，而且我了解过代价也比较大
2、中长期的品牌宣传（一年）：
没见爱尔在某个城市做很多的广告，讲实话，短时间你也很难达爱尔这样的知名度。能把自己的资源利用起来就是最好了。靠山吃山， 靠水吃水。
刘铁：
1、前期开业的推广：
销售＝流量X转化率X客单价乘以复购率
考虑问题的基本点就在这里
我主张在闹市区的黄金地段，最好是十字路口，张贴巨幅宣传海报（广告费不低，但一定要舍得投入）图片上有我们的专家，旁边一行大字：爱护眼睛，从我做起 。
2、中长期的品牌宣传（一年）：
我认为坚持地推：进行“爱眼进万家活动”，我们的医护人员定期到广大的乡村城镇进行免费眼睛检查活动，慢慢树立我们医院的口碑，金杯银杯不如老百姓的口碑。
芳菲 ：
1、前期开业的推广：
要结合在南宁本地有一定的地缘关系，曾连续几年垄断南宁市的中小学的常规视力检查这个已有的基础优势。
例如:可以通过学校致中小学生一封信，赠送保持写字距离的支架（印有医院名称、地址、咨询热线），在开业期间不仅开展扫二维码学生免费验光，配镜9折优惠，建立用眼健康智能档案，定期发送按每个人的网名方式发送用眼健康提示，临近下一年复查发送提示微信。
公众号的设计不仅满足就医方便，更要有咨询平台，保护眼睛的饮食、科学的眼保健操、缓解视疲劳的按摩穴位等科普知识。在公共区域海报广告语:“我的眼里只有你XX医院"
“打破四十七八花不花的魔咒”“扫除心灵窗口的阴霾”。
2、中长期的品牌宣传（一年）：
中长期在公共区域送卡包、扇子、无纺布袋、眼镜布、口罩（按季节选择）正面印广告，背面选一个缓解视疲劳当前最有效科普知识（例如写上:你想了解如何针对您量身定做的有效保护视力的方案吗？请扫二维码测试啊！）
在学校门前送印有广告的小黄帽、握笔器、笔记本。制作保护视力食谱，和保健水（例如:给孩子平时带枸杞、桂圆水）。衣食住行中如何有利眼睛健康等。
🍂#实战·眼科医院推广#
精选留言
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三木（森）
嗯，针对新生儿，可以前三年（幼儿园前），每年提供4次（每季度）免费检测视力，视力发育情况服务，哺乳期（6个月算，每个月一次免费眼部护理，宝妈经常熬夜）间每个月或每两个月免费一次眼部护理，该项服务可以转让给家人），并且建立新生儿眼科的档案，在前端截获和培育客户，期间以和客户保持互动，提供眼部护养的增值服务，以宝妈为点，进而全线突破到家庭甚至家族，那么可以和母婴店、月子中心、妇产科医院合作了；
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三木（森）
洪七公师兄提到的免费视力检查，我想到可以选择在学校、小区、高校、市场等密集点采取固定的点，在固定的时间，长期提供免费的视力检测，现场体验眼部按摩等服务，期间不做硬广，通过曝光效应，植入心智，培育信任度和美誉；