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本期导读：
1、超市有哪些营销战术？
2、工作生活中如何借鉴超市的营销战术？
近几年来由于电商的崛起，传统行业受到了巨大的冲击，尤其零售业，超市更是重灾区。
奇怪的是，虽然很多超市都面临着倒闭的风险，但也有些超市做得风生水起。
明明很多超市卖的商品都一样，为什么会出现这么大的差异呢？到底是传统行业不行，还是你不会运营？
针对这个问题，昨天（2月28日）赋能岛民们就 #超市运营# 的话题展开了激烈的讨论，下面我们就来看看赋能岛民对超市运营和营销有什么好的分析和建议。
开始之前请先看看讨论素材。
看完这个视频，你有什么启发吗？我们来看看优秀的赋能岛岛民有什么洞见。
本期精选讨论Top3
今天获得特别推荐的同学分别是：罗婵Ruby、元实、爱的守护。
Top1：罗婵Ruby
1、超市老板使用了商业营销中的哪些战术？
①精准投放：面向小区居民目标用户提供优惠活动，进行引流。
②新用户减免5元引流 3折水果、7折鸡蛋激励复购率 拉进群每晚8点发红包，红包金额最大的前三名打8折，通过以上3-5次购买来增加用户活跃度与用户黏性。
③快、准、狠：消费当天获得减免5元的优惠，消费者在体验上是满足的，老板趁热在晚上7点到10点是大家吃完晚餐休息的时间，快准狠的进行促销，满足了“天时地利人和”，所以能够快速获得用户粘性。
“天时”7点晚饭后，大都心情比较放松，而饭后如果再加点水果就更加完美了，所以当超市老板7点多为她提供水果促销活动时，正好满足了用户的潜在需求！
晚上10点多（睡前）一般买菜的家庭主妇会考虑第二天的饭菜，当超市老板在这个这个时间点发来新鲜鸡蛋预订时，又满足了用户的另一个潜在需求！
“地利”超市开在小区里，大家邻里之间见过面，放开了心里防范，且小区里派送水果快速，方便，即得性，无需长时间等待。
“人和”老板用心，用户在没有占用太多时间的情况下获得了满足、便利、实惠的体验感。
2、你从超市老板的招术中，学到了什么？在你的工作中如何模仿应用？
我是做燕窝滋补行业的，运用超市老板的战术：
①锁定目标客户群体，精准投放引流；
②通过引流品，以活动形式，促成客户3-5次小笔消费，提高黏性。
③潜在用户、老客户用不同的活动形式促进转化率和复购率。
3、你如果是这家超市的老板，你还能想到什么好的营销术？
细化客户群体：男人，女人，老人，小孩。
根据不同的人群，用于不同的产品来促销。
Top2：元实
1、营销战术有：加微信，打折，送货，传递货品新鲜的信息，播放预订信息，拉进群，红包游戏激励等。
超市通过以上做法，完成了吸引客户、广告宣传、增加粘度、提高货物周转率、开发满足需求等一些列战术目的。
最重要的，他利用了客户的求便、贪利心里，使客户进入了自己设计的营销游戏。
而视频中的案例是否真的能在实生活中简单实现？我认为概率很低。
原因一，网上购物价格明确，可随时比较，唯一差别是到货时间。像鸡蛋等日常消费类食品，竞争非常激烈，小超市不可能靠持续打折来留住客户，大型商超、网店也经常打折促销，除非你性价比足够高，否则只能做短期引流品，而非长久之计。
原因二，晚上打折卖芒果等，传递货品新鲜的信息。目前上海已有多家定时打折的生鲜店关门大吉了，我觉得可能这个模式还不成熟，需要改变。
原因三，一个守在小区超市群里抢红包的人消费能力如何？这样的一群人能贡献多少销量？没抢到的人是否有反向操作倾向？
2、你从超市老板的招术中，学到了什么？
这个案例也有积极的一面，就是变相操作。
例如，给你5元钱，关注我们超市微信号，如何？不如结账时告诉你关注我马上省5元。
再如，我们将在晚7点8折出售未售完的水果蔬菜。不如单独询问，外加送货。会让顾客感受到VIP服务的感觉。
还有设置红包游戏模式选择打折客户、刺激消费等等。
3、你如果是这家超市的老板，你还能想到什么好的营销术？
我认为目前小区周边超市还是要像全家、永辉、华联学习，方便、非高价、多元、实惠、靠流量、提供增值服务等。
Top3：爱的守护
增加实体超市转化率方法：
1.增加客户体验性。体验包括场景，服务和商品。体验场景可以分为引流型体验设计和停留型体验点设计，转化型体验点设计。
引流体验设计分为入口引流（让顾客在店外十五米外看到更多的品类或者说商品，感知店内的服务，感受到良好的购物环境）.
远视觉引流（顾客一眼知道卖什么，灯光一定要亮）。
各个功能板块区域分流（各个区域流通）。
停留型体验设计分，情景陈列，客户服务。
转化型体验设计分售卖体验，会员服务。
2.提高商品转化率。收银台根据户型设计记住这口诀！纵深靠里，正方居中，门左银右，刚需相反，异型交汇。
收银台是动线的终点。抓住顾客行动线的选择与商品的互动，好的收银台就是提高商品的转化率。
另外，货架摆放位置提高利润，简单说这秘诀就是：高变化、高周转、高毛利。具体每节货架上商品的摆放也很有技巧。
比如，商品陈列一般讲究“上小下大”，小包装的摆货架上面，大规格的放货架底下，这么摆既可以避免头重脚轻看着不舒服，又可以避免小件的商品放底下不容易被发现。
当然，这个标准也不绝对，那些目的性强的商品就可以放下面，比如打火机、丝袜，还有夏天时的冷饮，顾客要买的话肯定会到处找，放哪儿他都会发现。
而那些目的性相对不那么强，也就是我们常说的冲动性购买的商品，就尽可能地放顾客眼前头，所以你就会明白为什么那些热气腾腾的关东煮、烤肠、煮玉米等都放款台边上，就是为了让你在排队交款时忍不住就想买了。
另外，有些商品在摆放时还会特别注意，让商品显得更丰满、直观，比如装面包或者便当的盒子，倾斜的角度就和货架倾斜度匹配，让顾客一眼就能看清楚包装的全貌。
🍂#超市运营#
好了，特别推荐看完了，下面我们再来看精选推荐。
超市如何运营？
胖子会飞：
今天的话题好有感，简直就是五商的复习课。
就第一个问题，我试着拆解一下。
1. 加微信的动作：典型的线上线下融合的新零售理念，获得对传统线下销售的降维打击的能力。
2. 芒果晚上打折的动作：全生命周期库存管理理论。明天的芒果到底新不新鲜不是关键，消灭库存，将资金利用率最大化，获得资金的最大机会成本才是背后的逻辑。
3. 土鸡蛋预定的动作：运用到了两个打法。
打法1. 通过缩短交付节点，减少物流、仓储和相关人工成本，获得更低成本，更加高效的销售能力；
打法2， 通过“众筹”的模式，用“别人”的钱，做自己的生意，降低资金成本。
4. 进群抽奖的动作：运用了“随机奖励”的游戏化运营思路，增加客户的“爽”感和粘性，实现“粉丝”运营。
5. 打折、抽奖等等让利的动作：运用了商业的本质，让消费者获益。
对于第二个问题，老板消灭库存的那个方法让我很有启发，作为机械制造业，我们往往不愿意低价处理库存，因为那会让自己感觉明亏了很多钱。
但是如果换个角度来考虑，这些库存不但占据了公司资金，还占据了公司车间场地，资金的机会成本和车间场地的机会成本都可能是巨大的。而这些往往是看不到的。
就第三个问题来讲，觉得老板下一步可以考虑类似亚马逊的收费会员制，所有商品对会员客户直接实行8折出售，并提供上门送货的服务，增加客户的转换成本。
另外，可以考虑进行扩张，开分店，将客户群进一步做大，从而获得供应端更强的议价能力，控制上游的稀缺资源。
当然，老板也必须明白自己的竞争对手是谁，自己的优势是什么。
如今天猫超市，拼多多等网上平台已经让传统超市的生存空间变得异常狭窄，他们才是老板当下真正的竞争对手。
我认为小区超市最大的优势是及时性和便利性，天猫超市3小时送货上门，小区超市就要做到30分钟内送货上门，甚至是10分钟送货上门，网上平台下午或者晚上不送货，小区超市10点前，甚至24小时送货上门。如果老板能够在这一点上做到极致，就能够做大做强。
王的秋天 ：
1、超市老板使用了商业营销中的哪些战术？
新顾客 微信 优惠5元，提高购物体验，让人有意外的“惊喜”，另外也等于用折扣换流量，线下往线上引流的成本。
晚上7点发微信，为清库存水果3折，运用“比例偏见”让你觉得有天大的便宜可以占。
清库存保证水果新鲜，解决“便宜没好货”的顾虑，送货上门，解决最后临门一脚。
这条优惠信息也是在和客户看电视、玩手机、玩游戏在抢时间，这是一条促销文案，每一句都在铺垫下一句，加快你的“决策时间 ”。
晚上10点，预定明天土鸡蛋可以打7折，有点“跨期偏好”的意思，触达了人的“时间折扣”心里。
微信社群红包， 是用户运营4步曲 “拉新、留存、促活、转化”，第2、3步，前3名可以打8折，就是第4步转化，一气合成。
如此“重复购买”，养成习惯之后，这种“现状偏见”很难改变，你可能不再愿意去其它家买东西了。
2、你从超市老板的招术中，学到了什么？在你的工作中如何模仿应用？
超市的本质是，传递价值，而这家超市充分利用微信（移动互联网），把信息更高效率地传递给用户，在社群里，就完成了信息流、资金流，送货上门，解决了物流，所以的超市，相比附近的6家，已经算是个新零售。
不论你是上班、还是创业，核心目标为他人节省时间，让客户有机会变得“更懒”，越能体现出你的价值。
3、你如果是这家超市的老板，你还能想到什么好的营销术？
建立客户档案，记录每个人的喜好和购买习惯，做好促销信息精准推送。
就像台弯王永庆卖米一样，每当你的米快吃完的时候，我就上门送米，而且还把，旧米挖出来，放在新米上面。
蓝色调 ：
1、超市老板使用了商业营销中的哪些战术？
1）.加微信，增加顾客的接触率。
2）.定时发送优惠信息，并筛选进群。提升顾客回购率，精准锁定“易够客户”。
3）.发送红包，以此为契机提升客户粘性，建立属于自己的客户圈子
2、你如果是这家超市的老板，你还能想到什么好的营销术？
小区超市其竞争优势在于小而快，提升客户便捷度可以从产品和销售方式入手。
产品角度如易耗品及便携性入手，如鸡蛋，牛奶，调料等，以这些产品入手做相关促销，固化客户的销售习惯。
销售方式，如建立自己的超级客户圈，小区内举行相关拼团，送货，社区活动等促销方式。
慕蓝卡® ：
一、超市经营有哪些战术？
1.城镇上目前最多的还是传单 促销，轰炸式传单，一般都是拿鸡蛋等低值易耗品亏钱卖，用于吸引人流量，利用人流量来卖高毛利产品。
2.坪效
黄金位置（收银台附近）厂家愿意付出的（堆头费用）最高，但同时也要选择毛利高的名牌产品，量跟价是成正比的。
货架上眼睛平视或者微微俯视的层数也属于黄金展位，摆放毛利较高的产品。（消费者的注意力对于商家来说最值钱）
3.锚定与买赠
货架上摆放的同价位的产品有最低价，中间价，最高价。
看似给消费者三个选择其实就是为了卖中间价位产品，消费者其实没得选，（就像我们买车 大部分都不会选择丐版和顶配一样）
买赠
满多少赠多少。比如满88赠1斤鸡蛋，你结账时85元怎么办？超市利用人损失。
厌恶的心理，让消费者购买“无用”的东西，看似消费者占了便宜，消费者买的是自己并不需要的东西实际吃了亏。
二、你从超市老板的招术中，学到了什么？在你的工作中如何模仿应用？
多看书、多看书、多看书。目前公司是生产苏打水和纯净水的计划使用锚定效应来定价两款产品，以起到推广低价位目的。
三、你如果是这家超市的老板，你还能想到什么好的营销术？
看的商业案例越多越感觉做实业没有捷径可以走，实践出真理，经验都是靠不断的学习总结的过程。
A～Jeremy ：
一、超市老板使用了商业营销中的哪些战术？
1.微信加好友优惠5元(前段引流）
2.包装朋友圈，讲故事引导客户（培养用户）这么实惠，不买就亏了。
3.群红包，饥饿营销（刺激用户粘性消费）
补充;接触-认知-体验-使用-购买-习惯
二、你从超市老板的招术中，学到了什么？在你的工作中如何模仿应用？
一切营销都要围绕客户心理角度思考为前提。任何方法只可借鉴改造，不能生搬硬套，不然会适得其反。
结合自身当下场景，站在用户角度思考，每个用户心理面都有自己的消费账户。
三、你如果是这家超市的老板，你还能想到什么好的营销术？
1.推荐用户消费，加好友在优惠5元。
2.朋友圈活动，推荐好友消费50元反10元或奖品。
3.消费99送500 会员卡，消费80减20元……等
曹礼明：
今天的话题中，我看到的5商知识点：
1. 拉新引流：加微信便宜5元，线下到线上引流。这招对于把流量从线下引入线上很管用。
要点是：操作不能麻烦，而且有奖励或可以占点小便宜。这招今后可以用来收集目标人群，比如：“扫码加微信，我把所有资料发给你”。只要不是太麻烦，这招很管用。
2. 社群运营：人群上线了，就要运营。要让人来了舍不得走，就要给人提供有价值的东西，包括实惠价值和情感娱乐价值。打折信息，新品上架，抢红包，节日优惠，生日问候等。
3. 主动营销：水果打折信息推送，送货上门。是去库存，也是主动营销，确实有需要的，立马送货上门，即得而且便利无烦恼。对需要的人群有用，又解决自己问题，双赢。
4. 反向定制：鸡蛋预订打折，既是反向定制，又是打折营销，把有需要的流量收集起来，就可能跟供应商谈一个大的折扣。
5. 留存激活：每天抢红包，留存客户，激活客户，还能吸引新客户加入。
客户群的营运，既不过度干扰，又能避免冷清，关键是价值感和娱乐感。
抢红包，有娱乐和刺激感。前几名打折，又能激发占便宜心理，增加重复购买。
6. 心理效应：抢红包前几名打折，同时利用了稀缺效应，惊喜效应，占便宜心理，增加了刺激性。
这招可以广泛应用，人们对大奖乃至奖惩是很敏感的，很多人就会为这个概率很低的大奖而动，买彩票中大奖概率不高，但趋之者众，很有诱惑力。
7. 永久客户：每天坚持主动推送，每日抢红包，买东西送货上门，纵容了客户的懒惰，增加了客户投入，养成了购买习惯，形成了生活依赖。
胡光华：
一、超市老板使用了商业营销中的哪些战术？
1、加微信建立连接：引流，离店后可以通过微信触达到用户；
2、芒果和蔬菜打折：将产品在客户心智上建立产品的新鲜度、回馈客户让客户获益、形成口碑传播吸引更多的流量入场。020送货上门,也充分满足人"懒"的需求；
3、土鸡蛋预订：C2B，反向收集客户的需求，提前备货，减少库存积压。
另外，利用场景触发情境和互动，大家一起抢购，对彼此进行了意见挟裹和挤压。
4、微信随机抽奖：用户运营包含拉新、留存、促活、复购。发红包给场子起到促活作用，相当于来了你的场，有吃有喝有玩，来了不想走。
二、你从超市老板的招术中，学到了什么？在你的工作中如何模仿应用？
建立各种小型和中型的打单会，小的10人就可以，多的50-100人，把客户融到场子里面来。
一方面请行业专家分享成果和经验，另外一方面客户与客户之间也会彼此带动。
充分利用场的势能，当然前提是产品真正能帮到客户。
三、你如果是这家超市的老板，你还能想到什么好的营销术？
1、建立会员体系：积分兑换、老会员带新会员等；
2、数据采集：通过微信可以初步了解客户的画像，建立会员画像的数据库；当然更多通过销售数据采集；
3、数据分析：数据是“石油”，对采集到的数据利用系统分析消费行为，识别出VIP客户重点运营；
4、建立运营体系：会员运营、内容运营、活动运营。
胡朦 ：
关于战术大家说了很多了，在此就不多说了。不过想了一下如果要采用这种营销模式的话，要注意以下几点：
品控要做好：营销只是手段，关键是要有好的产品。我作为客户也不希望通过促销买到的商品都是挑剩下的，不然的话很难保持客户黏性
打造当季爆款：之前就听说过别人用这种微信群的方式卖过当季小龙虾，方法差不多大同小异，成效也不错。
我认为品类少便于管理，首先也要保证通过效率改良节省的成本大于送货付出的成本，如果生意做大了还要加上运营成本，人工成本等等。
星哥：
我觉得这个玩法是可行的，如果真有这样的超市，生意应该会不错。
前几天刚好和几家主要生意在县级城市的连锁超市总经理做了18年销售情况的分析，现分享一下，以供同学们参考。
1、他们的年销售额基本上在10亿以上，在该县属于地方龙头连锁超市，都加入了一家叫“蚂蚁联盟”的超市联合组织；这也是我和他们做重点沟通的原因。
2、他们的超市形态基本上都是有几家大型卖场，几十家社区超市，几十甚至上百家社区便利店。
3、他们从去年开始在做5大升级：
门店硬件升级，通过形象改造提升外在品质，改造生鲜区增加水产、冷链及蔬菜、水果，增加高质高价蔬果；
系统软件升级，全面推行电子会员，每个人的购买行为全部进入大数据；
商品品类升级，大幅削减低价低质商品，增加高价高质商品，品类布局定位“生活服务”，增加定制商品；
员工技能升级，社区超市和便利店每位员工要熟悉店内所有商品，熟练掌握杀鱼、切肉、称秤等每个服务技能，要做到一位顾客从进店到结账离开半小时内完成；
服务升级，线上订货一小时内送货上门。
4、我走访了他们的门店，有些连锁落实得不错，店内员工的精神状态和主动性明显不一样。
虽然落实情况有差别，但他们18年的营业额及利润率均有大幅提升。在线下超市整体不景气的情况下，几位总经理都提出了19年的扩张计划。
无论是马云提出的新零售，还是刘强东提的新零售革命，都是对线下零售业态的升级，通过线上线下整合、大数据分析，结合消费升级趋势，推行“千店千面”“一店一品”。
大家的日常生活需求还在，只不过消费行为发生了变化，不要想去做所有的生意，定位好自己的角色，理清自己的消费群和商圈范围，做好服务才能生存并发展。
昊东. Lee ：
1. 新顾客加微信立减5元(增加客户黏性，为后期活动做准备)
2.七点发消息说有芒果三折销售(促销，可以借鉴深圳钱大妈从七点开始每隔半小时打一折，主要针对注重便宜不太在意品质的客户，老年人居多)，不过一般都会考虑盈亏平衡，控制量。
3.晚上十点预售，钱大妈在头天十点就开始预定第二天的货品，这就是反向定制，低损耗，较便宜。
4.拉微信群，发红包，然后抢红包多的进店优惠(占小便宜，逐渐产生网络效应)
这些做法看着很过瘾，其实实操起来还是要考虑诸多因素的。
首先，要考虑产品的利润空间，如果没有很好的货源，促销的量没控制好的话，终不能长久(价量之称)。
其次，这种模式很易被同行学去，比较适合连锁门店实行，因为总体量大，好和上游谈价，损耗也小，并且能拿到高品质的货。这种模式也属于头部生意，看谁先占据大块市场份额了。
如果有想采用这种模式的，建议细分一下你的客户群，根据不同的客户群采用不同的方式
晨晨 ：
1.产品布局：在显眼的位置处摆放日常用品，比如：超市出口、电梯口、收银台等。
2.营销策略分为：产品策略、促销策略、分销策略、价格策略。
可以运用产品组合，采取绑定式营销，低价带动高价绑定消费；有些产品可以走品牌和商标，不需要做特别多的推广就能达到销售的目的。
饮品食用的产品可以安排人员做现场推销，试吃是个好方法。
对新上架的商品，可以采用渗透定价法，低定价，主要是做口碑推广来吸引顾客。
3.买前买后服务做好，做细、做精。
🍂#超市运营#
墨渊论金
故事很不错，思路也很好，但是套路百分之九十的零售便利店不适用，最大的根源在于客流量，小区客流量是基本固定的，不会有太大的变化，前期引流亏损是没问题，但是后期客流稳定后继续做此类活动会造成优惠商品销量大，正价商品无人问津，如果活动停止，消费者更不乐意，也会大量流失！更不用提用这一招可以把附近同行全部干掉，我自身就是做便利店的，毛利太低，活动优惠幅度不可能太大，所以指望营销活动来垄断市场只是妄想，社群也有很多商家在做，基本一年不到就走到尽头，所以不要用故事去给普通人洗脑，营造一种便利店赚钱很容易的错觉，每个想开店创业的人都很不容易的！