< 整理：阿九 校对：佳玲 配图：杨坤发>
本期导读：
1、如果投入成本越来越高，是否要减少投入呢？
2、小公司的销售如何能提高竞争力呢
3、小公司招聘难，怎么办？
销售是一个高回报高难度的工作，做得好能给你带来高额提成，做的不好只能拿很少的提成，而且销售属于一线岗位，直接面对客户不说，还要给客户推荐产品，所以做销售是有一定的难度的，这就造成了销售难招的情况，如果公司小就更难了。
赋能岛有位岛民就面临这样的困境，他的公司是做美容的，他主要负责线上给线下引流，遇到的困难是线上到线下的客户量越来越少，投入越来越多，人力成本也在增高，特别是销售很难招，所以他提出以下问题：
1、如果投入成本越来越高，是否要减少投入呢？
2、小公司的销售如何能提高竞争力呢
3、小公司招聘难，有什么建议吗？
我们一起来看岛民对这个问题的精彩解答。
小公司如何吸引人才？
今天获得特别推荐的同学分别是：三木、曹礼明、高云 。
Top1：三木
不熟悉美容行业，案主的背景信息有些少，提供以下一些问题，希望对案主有启发，我说的可能都是错的，谢谢：
1、如果投入越来越多，成本也越来越高，是不是不要减少投入整顿呢？
2、小公司的销售如何能提高竞争力呢
3、小公司招聘难，有什么建议吗？要不要专门配置一个专门负责招聘的人呢？
① 如果是小公司，好的专门负责招聘的人，待遇不高很难招聘到；经验不足的HR，又难以招到合适的人；而小公司，招人就比较难；
② 最好是自己招聘，亲自把关，招聘吃苦耐劳；
③ 要设计一套推广的话术：要有足够的吸引力，根据自身产品的优势、劣势和特点，竞争对手的优势、劣势和存在的问题，另外还有消费者的痛点；
1.线上客户少是不是正常现象？是不是准客户的基数在减少？
线上客户减少，要分析多方面原因：
① 是否定位的客群群体的基数在不断减少；
② 推广团队的推广能力不足；
③ 竞争对手的反击；
④ 新进的竞争对手分流了；
2.到线上咨询效果的客户的消费心理是怎样的？会咨询什么问题？
分析：从技术角度，线上推广团队的话术是否存在问题，后续的跟进是否到位，另外要对客户进行分析，筛选出精准的客户（基于你自身产品定位的客户，是中端还是高端客户；）
3.如何在线上增加客户的信任度？
分析：不知道是新店还是初创公司，积累客户的感言（要积累好种子客户，前面要先舍才有后面的得）、客户的改变、公司美容师的履历、创始人的专业背书，以及可以有一些免费的体验活动，零风险承诺（无效退款，例如减肥，按照减去体重的多少收费），借鉴同行的做法；
4.竞争对手是如何做的？有什么值得学习？存在什么问题？
分析：知己知彼，了解周边所有竞争对手的情况，才能有的方放矢；
5.老板自己是否专业人士？有哪些故事可以为公司背书的？
老板自身是否专业人士出身，本身是否有客户资源，如果不是专业的，团队里的美容师专业如何？能够从其他对手处挖掘有资源的美容师或者店长？
6.公司规模如何？
分析：根据公司的规模以及目前发展阶段，对标行业里的公司；
7.推广团队的能力和渠道？
分析：除了线上推广，线下如何推广，推广效果如何，总原则是投入产出比最低；
8.美容公司的产品有哪些？
分析：公司产品有哪些，定位哪些人群，低端？中端？高端？有什么差异化的特色？
9.公司是连锁经营吗？
10.线下门店的分布？在几线城市？在商业区还是社区？
分析：如果在社区，需要提高在周边社区的知名度，打造口碑，提高转化率；
11.门店的内部装修是否有足够的吸引力？到店体验如何？
分析：是否有设计合理的用户体验地图，需要在客户角度改善；
12.门店周边是否方便停车？
分析：还有一个问题，带娃的宝妈到店，店里是否有提供孩子打发时间的地方，例如迷你游乐场、IPD、播放动画片、专人兼职看护、阅读角等等；
13.门店有哪些销售策略？效果如何？会员体系如何设计的？
14.线下的转化率如何？转介绍如何？
分析：是否有老带新的活动，服务是否有足够的效果和吸引力，让已有客户在自己的圈子宣传开来；是否有散客入店咨询，转化率如何？现场推介效果如何？
15.公司内部是否存在内鬼，飞单？
分析：公司内部是否有飞单或者挖走客户的现象，员工是否有背后吐槽公司，员工是否有跳槽带走客户的现象，员工是否有得罪客户的地方？
16.公司的待遇如何？公司的管理如何？
分析：公司的待遇是否能够让美容师留下来，老板是否专业，是否有足够的人格魅力，员工是否有未来憧憬；另外，老板是否挖掘了身边的人脉资源，实现异业联盟。
17.提供服务的美容师服务能力如何？是否专业？等推销能力如何？服务如何？
18.是否存在美容师流失的现象？
19.已经成交的客户是否有维护好？有没有流失？客单价能否提升？
分析：已成交的客户满意度如何，有没有流失没有续费的，有哪些客户很久没有消费，如何激活这些客户，可否提升老客户的客单价？
20.已经成交的客户有哪些特征？有哪些共性？有没有行业集中度？有没有区域集中度？
分析：是否建立客户的档案，从中挖掘有价值的信息，进行深度挖掘；
21.是否有老带新的活动和策略？
22.是否有收集消费者的意见？是否有效改进？
分析：既往的经营活动中，是否有收集消费者的意见，有哪些不满意的，有哪些建议，有哪些忠诚的客户，和客户的沟通是否仅限于服务？
23.有哪些差异化的服务项目？
24.竞争对手的竞争策略？
25.能够从竞品哪里抢流量？
26.周边是否有新的美容公司和美容店在抢流量？
27.价格：产品价格体系如何？是否定价合理？
28.渠道：除了线上引流，还有其他方式吗？异业联盟如何？
分析：挖掘种子客户，包括鲜花店老板\店员（女老板）、各种教育培训机构的老板\女店员（老板娘）、美甲店、服装店、妇婴产品店、公司前台、当地的宝妈社群、月子中心（哺乳期结束的宝妈）、家政中心等
29.促销推广：销售岗位专业解答能力如何？存在什么问题？能够提升吗？客户量越来越少的原因有哪些？是否有竞争对手抢流量？是否销售不专业？是否没有足够的吸引力？
30.客户价值：推出的产品是否能够满足客户的价值？满足其真实需求？超越其预期，令其尖叫？有没有差异化的竞争优势？
31.客户便利：客户到店里是否方便？是否照顾客户的时间？客户到店是否需要等待？等待期间如何处理？
32.客户成本：客户的选择有哪些？是否在别的竞品已经开通了VIP，存了钱？沉没了成本？
33.客户沟通：是否有定期维护客户？增强粘性？客户是否有流失到竞品的？为什么？是否有到竞品哪些了解情况？
34.引流源有哪些？这个环节是否有问题？是否有低价值的投入可以砍掉的？
35.销售的工作动力够不够？
36.有哪些吸引客户到店的策略？小礼物？定期的活动？
分析：可以提供一些差异化的礼品，例如开光的护身符（必须到店领取，多一次推广的机会）、儿童绘本、玩具、童装等；（可在微信社群里面搞活动）
37.能否在线上就成交？线上成交的关键是什么？线上成交有哪些额外的优惠和活动呢？
分析：线上成交有额外的优惠和特权（例如，能否和中医合作，提供线上的舌诊、面诊活动；营养师的食谱指南等等，如果老板有考取营养师就更棒了；）
嗯，现在很流行网络直播卖衣服，是否可以合作，你提供小礼物和活动，但是需要到线下门店领取，粉丝可以有优惠；嗯，老板娘自己做直播如何？美容、服装搭配和养生达人）
Top2：曹礼明
我理解题主更关心的问题是企业如何赚钱生存下去。对行业不是很了解，而且题主公司的具体情况也不清楚，只是凭想象给出一些建议。
可想而知，美容公司的同质化竞争很激烈，如何能杀出重围，基本上还是看下面几方面能否比别人做得更好。
产品：始终考虑产品的效果，你的产品更美白，你的产品去斑效果更好……，而且突出主打特色宣传。
服务：始终考虑提供让客人超值的服务体验。比如梳理客人在店服务流程触点，利用峰终定律设计让客人难忘的时刻，还可对客人建档，在客人特殊日期比如生日提供意外惊喜。
渠道：美容服务是近地商业模式，还是要抓好线下的近地推广，围绕小区，附近居民点宣传，提供免费服务体验……。更重要的是激励老客户的口碑传播，熟人推荐。
运营：将客人拉到微信群，分享护肤养生知识，建立消费，分享，传播积分，定期抽奖，并设计不同价格机制使客人成为长期用户，奖励客人推荐， 让美容成为重要的生活方式……
管理：除了提高效率，提升服务外，应该想办法开源节流。如果是小公司，也不是所有人都负荷非常大，一定要小心帕金森效应，即小心组织膨胀，不要轻易增设招聘专人。
Top3:高云
销售一直在线上“引流”，但流量就是不去线下买单，这样的无效投入，是否有想过为什么？我的建议如下：
1、减少无效的投入，增加有效的投入。
（1）为何不让客户在线上直接买单呢？线上的商品可以有通用的各实体店美容次数卡，进店出示核销次数享受服务；或客户指定美容师上门服务。
（2）线上促销，打开线上商品之门后，你就可以随之给与很多优惠活动。比如：1元按摩体验，10元VIP体验等等。
（3）让销售走出去，增加销售提成，那线上的销售的任务就是不断向周围推送这个线上商城（可以是小程序），销售以成交率、客户使用率为提成依据，减低基础工资，增加提成奖金，从而增加有效投入，减少无效投入。
2、销售的竞争力源于老板及时的反馈
（1）关心每一个销售遇到的问题（任何问题包括生活）。
（2）奖励吃苦卖力者，开除混吃敷衍者。
（3）和他们一起吃盒饭吧，他们是你的战士你的兵，一起战斗比什么都强。在战斗中你们自然会收获。贯彻一点：没有人可以不劳而获。
3、不需要额外找招聘，你自己就是最好的招聘员，你知道自己需要什么样的人。
你需要的是了解一下招聘的渠道，和筛选简历的方法，小公司不过几十人，科学上说1个人可以管30个人左右，你可以的。
🍂#实战·小公司招聘#
下面我们就来一起看看，本期有哪几位同学的精彩讨论被选中。
小公司如何招大人才？
王的秋天 ：
你说的“引流的客户量越来越少”非常笼统，从事过网络营销的人应该知道，这里面有很多数据你并没有解读。
1、数据会说话
线上每个渠道的点击量、咨询量、咨询成功率、进店率， 这些指标一环扣一环，都会告诉你哪里出了问题。
比如点击量增加了，咨询量下来了，那你得看看着陆页的跳出率，是没点开就跳出，还是看了一下就跳出，从这里可以判断出，是否有竞争对恶意点击，或者你的专题页不够吸引人，让人看不下去。不能盲目的花钱提升排名。
2、流量被寡头垄断
百度目前还是网络营销主流渠道 ，如果你所在城市有专业的大型美容机构，那他们专业的营销团队，会把流量劫走，比如百家号、知道、问答、贴吧、文库、地图、外链、微博、公号。
这个问题基本上没解，小公司一没资金，二没团队，只有捡漏或者找到自己擅长的，比如，从向史上到向内的老用户营销。
把推广费拿出一半，用在老用户身上，做小型活动，多想想什么活动对客户有价值让他主动发朋友圈。
3、关于小公司招聘
小公司基本上没有必要专人专岗，通常都是一专多能，一套人马多个班子，根据年度目标，动态调整每个人岗位重心，甚至是半年、一季度调整一回。
比如总经办这几个，人事也做、行政也做、出纳也做、外面有个兼职会计就可以了，根据公司发展再添岗，添部门。
波波脑湿 :
1、如果投入越来越多，成本也越来越高，是不是不要减少投入整顿呢？
线上引流到线下门店，如果门店的数量不够多、覆盖面不足，线上引流困难不可能得到缓解；即便通过某个事件营销，在线上引爆了传播，但顾客离门店太远，也不可能到店消费。解决办法：增加门店的数量、增加为线上顾客服务或售卖的产品。
2、小公司的销售如何能提高竞争力呢？
从事美容服务的小公司那么多，能活出来的大概有三个共同的特质——专业、可靠、离家近。
专业方面，要想办法显得比别人家更专业，不要为了一点点成本显得很low、很小作坊；
在可靠性方面，开一家店今年在那里、明年还在那里、10年后还在那里，会赢得口碑上的可靠、可信赖感；
每个门店都开在离顾客的居家比较近的地方，让顾客觉得方便；
3、小公司招聘难，有什么建议吗？要不要专门配置一个专门负责招聘的人呢？
小公司招聘永远难，只有变成大公司了才相对没那么难；小公司的人才多半要靠自已培养、或者内部推荐，靠在人力市场上招聘，基本不可能。
星哥 ：
今天的话题，我想把胡先生的3个问题合并在一起看。
销售难人员就不稳定，招人也会困难，也会觉得各项成本高，甚至还会有其他困难。
销售难要再往前分析：产品（或服务）有没有差异化？这个差异化是不是能让顾客接受？是否便于宣传？
美容行业我不熟，现在无论哪个行业竞争都很激烈，因此一定要和同行有差异化，并把这个差异化作为你的竞争优势，哪怕这个优势不太大，只要你不断去强调，就会成为你和别人不一样的优势。
有了优势，你就可以在团队中强化，让团队有信心，认为比别人家的好，从而影响到客户认为你的更好。这样你的销售（包括宣传、引流）都有着力点了。
有了这个着力点，再给团队订一个个可达成的小目标，随着目标的一个个实现，团队就会越来越有自信，稳定性就会增加，招人的难度也会下降。
十几个人的公司，不用专门设招聘主管，你就管得过来。
创业只能靠自己。不要指望你的团队、你的下属能帮你解决困难，反而他们还会来找你寻求帮助。
郎志华 ：
个人浅见，我想把问题反过来回答。
第一、招聘
不要轻易下放招聘权，最后一道面试肯定是要公司的老板才可以，小公司尤其需要。
小公司招聘确实难，所以在培训上要加大投入并且要考核、淘汰，能留下来的可能才是公司最需要的。
第二、小公司如何提高竞争力
宁向东老师说过从标准化的产品到差异化的服务。美容行业我不了解，应该是产品和服务，甚至服务更重要，这就是体验经济。
这需要从公司中的产品中找，从创业的初心找；列出差异化，强调差异化，来提高自己的竞争力。
第三、渠道。
第一个问题，我的理解是渠道问题。也就是现在经常说的获客成本。
一般固定的美容店主要的客源是周边小区的人，我不清楚胡老师具体情况，所以不好乱提建议。
我想公司这块应该多想想渠道、想想还有那些没有被拓展的渠道，比如建立专门的微信客户群，通过持续不断的专业解答和良好服务赢得口碑来引流。
山河 ：
1、线上推广成本越来越高....
我大胆猜测，案主的线上推广活动，应该是传统市场工作人员在运营的。这样的人员结构，不仅效果有限，成本越来越高也是必然的。
前边有一位同学回复的很好，线上的推广效果，你们有没有进行数据分析，有没有监测的手段，有没有和竞对进行对比……从而进行快速测试和优化。
用传统的市场人员去从事线上的运营工作，就像给秦始皇的大军配飞机大炮。效果不一定好。
2、解决了获客问题，剩下的是到店转化的问题。
服务业的到店转化，案主可以借鉴两个方法的结合。
1是“关键时刻”，这个概念是北欧航空公司前CEO卡尔森提出的，还出了本书，就叫《关键时刻》，可以读一读。梳理出和顾客接触的“关键时刻”，并进行优化。
2是峰终定律，梳理出关键时刻后，根据顾客体验流程，再塑造峰值和终值，提高顾客体验。
关键时刻峰终定律重塑体验流程，应该能提升转化率。
Cathy Zuo ：
1、如果投入越来越多，成本也越来越高，是不是不要减少投入整顿呢？
我觉得这是个运营的问题，不是销售问题。
即使是再小的公司，也要树立自己的品牌，在网上不仅回答客户的问题，还要树立自己行业内“意见领袖”的形象。
最近在读《从零开始做运营》，作者张亮，在得到开了一门精品课《有效打造你的个人品牌》，我相信通过这本书，或者这门课你会受到一些启发。
2、小公司的销售如何能提高竞争力呢
每个人都不喜欢被“销售”， 更喜欢是自己的决定。 所以，怎样想办法要顾客感觉是自己非常想来的，那就最好了。
3、小公司招聘难，有什么建议吗？要不要专门配置一个专门负责招聘的人呢？
要不要配专职人员取决于公司的规模，规模达到一定的程度，就需要一个专职的人了。
可是， 按照那些知名公司的经验， 找人一定要老板亲自面试最后一轮， 严格把关。 所以， 老板在找人方面有不可推卸的责任和义务。
小公司一是可以到照片网站上发职位， 二是也可以请朋友介绍； 三是内部员工介绍。
收集好应聘者信息后，筛选与岗位职责匹配的几个人，进行面试。
所以， 小公司也要有明确的岗位职责， 可以毫不夸张的说，“就算一个人的公司， 某一天找一个临时工干一小时的活， 作为老板，都可以写出个JD（Job Description)” ， 不是我说的， 是一个挺资深的管理咨询师说的。
杨子龙:
1、个人浅见：从线上引流到线下，主要涉及两个重要环节：
①线上推广做的好不好，在推广的渠道，时段，面向的人群，兴趣等等方面有没有做详细的数据优化？
可以准备几部手机或者用同事手机在不同时段看广告是否有展示。同时观察同行的广告，看是否自家广告页面与同行的相比，是否存在优化的空间。
前端推广做的细，在引流过来之后，作为接待的客服就会省很多事，提高转化；
②再说接待的客服，客服在接待线上过来的客户时，态度是否热情，服务是否到位，是否耐心等，这也直接关系到客户是否要进一步来线下体验进而付费。
两个环节配合默契，效果应该不错。
2、提高销售竞争力可以学习同行的销售话术，集百家优势，扬长避短(自问了解同行是怎么做的吗？了解的细致吗？)
3、想长久发展，有必要设立人事部门，首先招一个业务能力比较强的人事主管，进而把招人这事交给专业的人。
猫须 :
1、投入成本：线上也好，线下也好，都是解决效率的问题。不知道案主的产品是什么？护肤品，还是美容美发工具？
比如化妆品行业的竞争非常激烈，要找到自己的优势不容易。要有研发，要有营销团队。如果只是单纯的贴牌代工，营销就非常重要。
2、小公司的销售如何能提高竞争力：目标客户，有效宣传。
3、小公司招聘难：如果是做互联网时代的营销，薪酬体系一定要吸引人，厂家靠走量赚钱。固定工资、销量又不好，肯定很难招人。
Meaning ：
我是从背景提炼出来的问题，从销售，品牌，售后几个方面的分析。个人建议先把分工再次明确，销售责任是销售，品牌以及宣传是PR，效果是品牌的拉力，不是一朝一夕的事情，另外，服务是不是后期维护，这个点是业务的闭环，至关重要。
屈建：
今天的问题是小公司的业务在哪里？差异在哪里？人员在哪里？
具体说实话，我也比较迷茫。我现在也是做一个小公司，是做工程家具招投标服务的一个小公司。我只有一个模糊的想法叫小而美。小不用说了，现在本来就小，如何做到美，这就是现在最重要的事情。
我同意前面师兄所说的体验经济，客户体验感很重要。就以我们整个工程家具的招投标事务来说，感觉像是制度也冰冷，事情也繁琐，但其实中间也有很多体验性的东西。我想美容行业就更不用说了。
我，我个人认为，体验这个东西本身它就是一个差异性的，所以说如果能感受到某部分客户的需求，并超值满足，这就是一种美。
关于员工，更多的就无所谓培养了，应该是吸引，尽量的从身边的亲戚朋友，同学故交处去吸引你认为能帮得上手的人，再说如何培养的问题。
王刚·明悦数据 ：
1，医美行业整体空间还很大，相对于欧美韩，中国的市场还处在初期，客单价和医美客户比例大约都是1/10左右，所以长期看要保持信心。
2，没有投入就没有产出，要做的是优化投入不是减少投入。
3，流量如水，要建立数据监控体系，灵敏的发现好的流量渠道，快速调整在不同渠道的投入。
4，目前医美主要通过百度搜索获客，百度搜索医美行业受行业声誉影响，成本的确在上升。
5，建立空间维度的客户地图、时间维度的客户活跃时间点、客户画像以精准找到客户，在三个维度降低浪费。
汉东省省委书记沙瑞金 :
1、如果投入越来越多，成本也越来越高，是不是不要减少投入整顿呢？
是时候该考虑一下公司整体战略了，如果行业趋势好产品特色足可以投入，如果没有突出的亮点考虑少投入。
2、小公司的销售如何能提高竞争力呢
我弱敌强，单独评估，避免和其他品牌正面竞争，突出自己的产品优势。
3、小公司招聘难，有什么建议吗？要不要专门配置一个专门负责招聘的人呢？
招聘难的问题不是招聘，是为什么招聘，在老人没有流失的情况下需要招聘新人吗？如果老人没有流失，招聘新人那公司的业绩应该是越来越好的，这时提高部分薪资待遇或福利待遇也许会有效果。
周:
1、如果投入越来越多，成本也越来越高，是不是不要减少投入整顿呢？
据我了解，美容公司的拓客模式同质化严重，需要重新确定公司拓客的目的，搞清楚究竟是为了割韭菜收一波快钱 还是为了养长期客户，然后来调整拓客方案。
一位顾客可能在A家做护肤，在B家做身体护理，在C家做排毒，那么你家的优势在哪？ 离开自身优势单独谈拓客想必是想收快钱，那就得考虑一下这类公司很多，自己凭什么比其他公司更容易让其他人心甘情愿来被收割。
🍂#实战·小公司招聘#