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本期导读：
1、小酒店如何拓展客源？
2、如何提高工作日的入住率？
3、如何增加用户粘性，做精准营销？
上周四赋能岛讨论了一期商业实战，戳此复习，同学们的反馈很好，很多人都说找回了追课的感觉，昨天又是周四，赋能岛又来了一期商业实战，这次解决的个体经营的酒店如何突破困局。
下面是背景介绍，一家中小型酒店有30间客房，主要面对附近的大学生和KTV一条街的工作人员和顾客，酒店老板没有尝试什么营销，所以生意并不好，希望得到赋能岛岛民在酒店营销、运营、管理方面的建议。
酒店的优势是：
1、地理位置不错，附近有大学、夜宵一条街、KTV一条街。
2、自家经营，比较齐心，管理容易。
3、价格便宜，最便宜一晚100块左右。
酒店的劣势是：
1、房间装修有点老旧，房间隔音效果不好。
2、自家经营，没有完善的管理、运营模式。
3、小本买卖，没有资金做营销。
下面我们来看看各位岛民对这家酒店提供了哪些改善建议。
本期精选讨论Top3
今天获得特别推荐的同学分别是：高云、三木（森）、郑玲。
Top1：高云
因为都是自己人，把所有的管理都作为人力，所以就不说人力成本了。
我的方式几乎不需要成本，隔音差将是你的优势！
一、稳定的收入来源
1、30间客房根据以前的入住人员身份，以及你的楼层管理，将区域切分为商务区和普通住宿区。
比如：4间双人间 2间麻将房 4间单人间在同一个楼层，其他20个单人间在另外的楼层。就先按楼层分开。
2、16个单人间以月租的方式定价，定价时可以先了解一下周边租房价格，学校房租价格，目标客户是不愿意在学校住宿的人，以及在附近工作的人。也可以考虑把单人间变成多人间。
这部分收入将是保障你持续经营的基础。
3、确保安全，月租方式出租后，用户必然会携带入很多个人财务，此处请务必保障，如安排门卫值班。定期安全检查。
4、月租区请务必单独管理，不要和其他房间混合。
5、因为隔音不好一旦有发生什么事情，只要有人吼，可以第一时间相应，最高效了。这也是一份安全。
二、附加的收入
1、既然做住宿，还请帮他们把吃饭问题解决了。
2、三餐时刻为月租住客可以免费享用限量的今日客饭，也就是自己吃饭的时候多做几份罢了。这个得预约，避免浪费，也可以根据客户需求调整菜品。
3、提供24小时免费的送餐服务，或者只要支付一定的价格就可以吃到定做的热菜热饭，也可以代客买外卖。
4、定期或不定期的节日活动，做正能量的文化宣传，学一门手艺，教住客做水饺、做粽子等等~
5、除了吃，还要有喝的。这个方面就可以稿异业联盟，也可以自己弄，你的门厅真的很大，不知道是否真的需要那么大，开辟出一块地方做茶饮生意吧。
三、更多更大的收入
1、高的收入付的不是房费，而是服务费。
2、重新定义你的其他房间，一定要让住客感觉这是一个家，而老板是这个家的管家。因为这个管家主人什么都不用多操心了。
四、总结一下
1、细分目前的资源，根据入住率，针对性的去满足对应的不同客户需求，其中有很大的取舍，价值观请一定要正。
2、为了保障自己有足够的运营资本，我建议推出部分房源作为月租或者年租的方式。
3、以安全为先，要保障客户的生命财产安全为己任。
4、以管家为责任，帮助住客满足其他方面需求。
5、以文化传导、科学交流使得租客获得更大的人生成长。
6、为住客做一切自己能做到的，不会的学，修水管，装电路，网络维护，电脑安装等等。
今天工作比较忙，仅从自身经营出发，暂时先分享这些吧。
Top2：三木（森）
1.住宿，核心是卫生、服务、价格，要搞好卫生和服务，价格要合理，服务方面可以对标学习泰国的东方饭店，同质化下，把点滴的、平常的服务做到极致；
2.酒店周边学校林立，可针对大学生、00后：考虑提供特色的长租房、考研房、周末用房；
3.另外，期末学生需要冲刺复习，宿舍晚上11点左右要强制关灯的，可以提供安静位置的房间作为复习用房，价格要优惠，最好提供简单的饮食，主要建立口碑（哈，很多学生会选择麦当劳或者肯德基）。
开学期间，这几天父母要在学校附近住宿，这部分生意可不要错过；
另外，还有年底企业的会议、年会，可以从星级酒店引流；周边的小区，过年过节时探亲，针对小区业主，可以提供优惠；
4.另外，可以增加钟点房，弥补周一到周四淡季时的营收；
5.增加午夜特价房，88/80元；
6.开通会员卡；
7.和娱乐场所异业联盟，包括KTV、星级酒店、餐饮店、沐足；
8.与培训、考证机构合作（例如建筑行业考A证、安全员、建造师这些，外地来的人员需要住2-3天，参加考试）；
9.与代驾人员合作，喝醉酒有住宿需求的可以引导到店；
10.与汽车站、火车站的摩的、的士合作，到店支付报酬。
Top3：郑玲
首先需要弄明白来酒店入住的目标人群是谁：学生？出差的商务人士？来KTV娱乐的人？目标人群不同，后面所有的行动和方案都会不一样。
建议重新review一下以往的住客记录做筛选分析，或者从现在开始关注，直到把这个问题搞清楚。
如何增加用户粘性？
还是上面的问题，首先要弄清楚“用户”到底是谁，才能分析用户的需求，做方案。例如：
①住店的是学生，那么可以关注学生的需求是什么：安静的空间？游戏？同学聚会？小情侣？等等，相对应的建议可能是:
a.如果同学们想要一个安静的学习空间，房间的装修就要干净，安静，不需要花费很多的钱重新装修，把花里胡哨的床单，被罩，图画之类的去掉。
简单，干净，舒服就好。给这个主题的房间起个特色的名字，例如东厢房，书房，下午茶等等；
b.如果是游戏或者同学聚会，可以装修一些游戏主题的房间，比如房间壁纸用一些游戏场景或者动漫角色等等；
准备一些适合室内的活动比如狼人杀之类，来这里有的玩，房间的名字可以叫三国，狼人杀，LOL等等；
c.针对学生，要注意正向引导，房间里准备一些小指示牌，上面写一些励志的话，如“人生没有白走的路，每一步都算数”“当你觉得容易的时候，就是在走下坡路”“少年强则中国强”等；
d.根据学生上课时间规律推出钟点房：大学的课程通常都不满的，有些一天只有一两节课，那么周一到周四可以推出特价房，鼓励学生到酒店里来，即使复习功课也可以来酒店里的呀，前提是酒店房间环境比大学宿舍和自习室好，例如有空调，提供wifi, 有水果等等可以自己想。
e.把房间收拾的干干净净的，正规经营，可以跟学校合作，学校经常会有很多来访，每年开学会有很多家长送学生，这些家长住哪里？可以跟学校合作，只要是学生家长来住，凭学生的入学通知书或者学生证，可以六折或者八折优惠。只要你干净、实惠，还有特色，学校也会很乐意的，做一家好的企业，做一家有社会担当的企业。
② 如果住店的人是来KTV娱乐的比较多，这些人的需求跟学生又不一样，房间装修可以选择情侣房，未必要改硬装，软装床单被罩窗帘等选择一些浪漫的主题就可以了，不会增加很多成本。
可以跟KTV搞异业联盟，在KTV消费满多少送酒店优惠券，或者来酒店住宿送KTV消费券；也可以跟周围的餐饮店合作异业联盟，来住店送饭店打折优惠券，最好选择周围口味比较好的饭店合作，要对品质有筛选。
③ 如果是商务人士，最重要的是安全，干净，舒适。跟周围口味好的饭店合作是一个好的选择，商务人士从外地来，有饮食的需求，但是又不清楚当地哪家餐厅好吃，你们可以利用当地人的优势给他们做推荐，能住的好，吃的好，下次来肯定还住你家店。同时商旅人士出差比较辛苦，可以跟当地的按摩店，按脚店做异业联盟，同样要注意选择正规经营的合作伙伴哦。
4、 如何花较少的钱做精准营销？
找准目标人群，从他们的需求出发，一起为了这群人服务。
5、异业联盟可以找：学校，网吧，KTV, 餐饮店，按摩店等
6、 运营建议：
① 目前房间的装修是一定要转换的，没有特色，可以使用墙纸贴，或者重新粉刷一下，都可以带来很大改变；
② 房间内的床单被罩窗帘之类的，找一些有经验的店，请他们帮忙推荐一些组合，如果你都在一家买，价格也会便宜很多，当然，这家店要能给你出配套的方案，怎么搭配，搭配效果如何。
卫生是刚性条件，酒店卫生做不好，基本一票否决。
🍂#个体经营如何破局#
下面我们就来一起看看，本期有哪几位同学的精彩讨论被选中。
个体经营小酒店如何突破困局？
杨磊：
下面按产品、营销、渠道来分解。
一、产品
1、把性价比的优势，突显出来，可以把商务 改成 快捷 酒店，为利于传播 起一个好记的名字，比如99快捷、星期五快捷酒、天天快捷。要能和目标客户身份和期望相匹配。
2、给目标客户合理期望值
把产品细化，根据现在的房间大小、隔音情况，
雀友房、静思房、商务房、特惠房
必要是可以专门优化2间房的隔声。
3、连带服务，约车、定餐、果盘、特产等
二、营销
1、根据淡旺时间段推出，特价房和半价秒杀。
2、会员制，如果是常客，办理会员卡，享折上折，就是美团价的基础上再打折。
3、针对KTV街上人员，可推出午夜房、临休房 24点之后，3小时59元，+9.9元可转为全日房。 如果是99的特惠房，相当于打了7折，也比空着强。
4、计次卡，12次可换一次免费入住，发卡时已经填写3次，还差9次。
三、渠道
1、学生群体，用小礼品锁定，会员卡支持非本人使用，可积分可返小礼品，鼓励他们多转介使用。
2、发展外部推销员，KTV服务员推荐成功可拿提成。
3、团购平台提升好评，在美团、大众点评上，客户离店给好评，送小礼物，比如小钥匙扣、小玩偶、彩票等。
段段
1、如何拓展客源？
可以看一下，依托于学校的生存的商业机构中还有哪些可以开发的。
比如说依托于学校内部的草根创业者，学校院校后勤部的老师等，可以把他们的合作伙伴，要举办校友会的同学等都作为你的潜在客户，来进行开发。
但是在开发新客户的同时，还是要注重老客户的维护。
至于酒店怎么调整，能满足你这些潜在客户的需求，前面已经有很多同学提出了非常好的建议不再赘述。
2、如何提高工作日的入住率？
这个就需要你做一些差异化的活动，来吸引他们的入住。
比如说，因为学校关灯比较早，但有些人却又熬夜的需求，那是不是可以开一个晚间自修室呢。
还有一些人有考研的需求，考证书的需求，但是环境并不是很友好，对于这一部分学生是否可以，推行包月的房间套餐呢。
3、增加用户粘性的关键点在于让用户对你有非常深刻的印象，让用户有跟你多次接触的机会。
所以，建议可以使用微营销的方法，将客户的信息，留在你们的微信里面，让用户对酒店的经营者，有更多的了解。从而基于对人的信任，而产生复购。
再有就是要提供一些预期的服务，比如说信息收集服务，代收快递服务，免费打印复印的服务，免费咖啡茶饮休憩服务等，让他们有惊喜感，能留下记忆很重要，学生群体之间信息的传播是很惊人的。
4、最有效的传播是用户的口碑传播，可以设置分销制度，把你的老用户变成你的推广员，比如说，介绍一个新顾客，可以拿多少的提成。卖出去一张会员卡，可以得到相应的分润。但这些根本是建立在你的产品和服务，足够优质的基础上。
5、异业联盟可以想象的空间很多，根据你的目标客群来进行。比如说你的客人都是以学生为主，那么学校里面的食堂小超市，快递服务点，打印复印店，学校外面的小餐馆，服装店，眼镜店，花店，网吧等，都可以成为你的联盟对象。
6、运营可以从你的运营动线来考量。
作为经营者，时常跳脱出自己的角色，用客户的身份去体验你的服务流程，会有一些不同的感受。
这边推荐一本书《狮与冠的传奇，丽思卡尔顿独一无二的经营战略》，主要讲述的是丽思卡尔顿酒店的经营哲学，或许会对你有一些启发。
耿宏光：
1、学生和KTV一条街，这是主要客源需要深挖:
一，学生的生意
情侣生意，钟点房/订制房
钟点房不过多赘述，根据学生的需求量身定制。毕竟要照顾到那些资金不足的学生的需求。
总之，有钱学生高端钟点房，没钱学生一半钟点房。至于有什么差别，整体舒适的情况下，里面布置不一样，感受不一样，提供的物品不一样......
学生订制房需求:
男生在情人节，生日，周末等为了给女朋友惊喜，房间里布置是必不可少的一环。
如果担心情人节周期太长，那学生这么多，不说每天，每周应该有几个过生日的吧？ 可以弥补是提高工作日的入住率。
聚会生意，房间娱乐空间
父母/亲戚/朋友/生意，首选入住酒店
这个可以重点在学生中推广，只要有父母亲戚朋友来访，凭学生证可享受折扣优惠。还有那些异地恋的情侣，相互来探望凭学生证可以享受优惠。
二，KTV生意
玩到很晚需要临时入住的 ，
主要服务群体。留心观察或者和KTV去沟通，根据反馈制订多种形式的钟点房。再晚来入住都不要也不能全价，体现出差异化和灵活性，让玩的很晚的客户感觉太便宜，毫无顾虑入住。
有计划玩很久的需要提前入住的,
这个重点服务异地过来看朋友的客户，既玩的嗨又能有环境，价格都不合适的地方入住。
外来旅游，差旅人员
取决于酒店所在地的位置，是否是旅游目的地，差旅目的地等。 酒店里最好能体现当地的特色或者自己独特的卖点，让顾客无论是独家还是出差都能慕名前来入住。有特色，价格合适，和OTA合作应该都会主动推荐。
当然以上都是建立在一个大前提，酒店环境:干净卫生，隔音效果好，办理入住/退房及时，不存在久等，房间服务周到。
比如对于喝多的客户可以在房间里提供解酒的饮品。主动询问顾客有什么忌口的，对什么过敏？提供有助于睡眠的枕头，给予周边最详细信息介绍，免费提供行李存放等。
如何花小钱做精准营销，
找学生兼职到各个宿舍去推广，自己主动和各个KTV的老板去沟通谈合作，毕竟你提供他们客户的住宿需求也能为他们带来生意。
隔音效果不好，可以咨询专业施工单位，设计单位，寻求最好的弥补措施。
曹礼明：
我觉得还是多从营销策略上想办法，我想到的几点：
延伸渠道，增加流量：如果5公里左右有交通热点，可以增加一辆车到机场，高铁，长途站接送客人，或者也可跟拉客仔合作，同时宾馆上携程，艺龙等，延伸渠道，增加客户触点。
增加推荐：住客加微信，推荐新客返红包。
增加复购：建立住客档案，会员返点，再住打折。对学生也可搞会员制，或专项优惠，不如周末住店达5天送周日至周四免费客房一次或者免费洗衣一次。
制造惊喜：生日住客，尤其对学生等熟客生日送小礼品或祝福。
价格区分：周日至周四，5折优惠，反正空着也是空着。
增加功能：如在少量客房，增加棋牌设施，吸引休闲客人。
OSHIMA：
一位朋友的观点想要生意好就得两条路1.提升品质（花钱升级）2.特色风格（花心思运营）
就这个案例来说，我认为对方的需求是花少一点钱，但更多的是希望通过动脑筋上做运营来增加入住率。
所以先思考风格方向在思考运营活动，也就是先战略，再战术。
没有战略的战术都是浪费时间和金钱。
思考什么风格特色，针对什么人群。
就当前的规模和现有稳定客源（学生）来说，针对学生是比较靠谱的。
如果还想做点特色，可以思考是否花一点点钱买点投影设备简单布置一点推出私人影院的房间，可以推出几间房既能做特色噱头，也能增加平时房间的分时销售。
现在的私人影院就是给学生一个很好借口的钟点房。
另外在结合这些战略去做宣传和做一些平日里的活动，包括其他同学说的包月充值卡，会员制等等都可以在这个框架内思考进去。
路遥：
简单说说自己的感受，毕竟学习了几年的酒店管理。
1.小本经营，资金有限，在硬件上（房间设施）不用有太大的投入，可以在软件上（墙绘，床上用品等）花点心思。如果最开始资金有限，墙纸尽量选简单素雅的，这样以后改变风格也很容易，或者直接重新粉刷成淡粉色等。
2.如果在网上销售，照片很重要，特别是对第一次来入住的人，就是看照片。可以请比较专业的摄影朋友扬长避短的重新拍照。
3.可以推出会员制，然后对学生可实行周一到周五特惠和钟点房，增加了客户粘性也增加了平时收入。
4.如果推出商务房，房间一定要素雅，然后床上用品一定要好。床的舒适度是商务人士考虑选择酒店的前三因素。
雨夜星空：
1、卫生是宾馆的核心竞争力，但要把卫生条件做实了（华杉孙子兵法以实击虚）；周边三公里以内的网吧、KTV、成人用品店都是可以挖掘的客源。
了解当下客户群体的需求，站在客户的定位做调整。
2、分时段设置房价，周日到周四每天推出不同房型的特价房，
3、如何增加用户粘性？
（1）可以设置会员制
（2）积分卡（积分可以抵房费）
（3）客户消费送券下次抵减房费
4、如何做精准营销？
（1）团购、网站每日根据待客时间段的空闲，设置几间特价房
（2）可与学校的学生会或者学生合作，转介绍几间可以给予提成。或免费入住几次。
（3）旅游网站线上订房
5、异业联盟可以是：餐饮、KTV、小型足浴店、网吧、成人用品店
6、*卫生和服务是服务行业的核心竞争力（汉庭的广告语：爱干净住汉庭）。
只有把自己的竞争力打造出来，才能有更长远的赢利和发展。
鸿涛：
同类型宾馆竞争激烈，可以考虑提供其他细分的服务，关键是撇开劣势小改造，利用优势揽存。
一是做些能产生固定现金流、提高入住率的项目。比如可以面向学生做包月出租，先改造几间僻静一些的区域做试点，与学校宿舍竞争。
二是利用地理、环境优势改装成有地域特色的优雅民宿，可参照鼓浪屿民宿。利用网络做低成本的营销，避开本地竞争格局。
蒋作言：
首推对标管理。结合当地消费人群，再优化硬件、软件，研究顾客需求、爱好。
需要先稳定常驻用户，再考虑拓展新用户，用户粘性要考虑用户群体的需求，如价格、时间、干净、好看、潮，还可考虑会员制，校园协会等。
然后再来看具体问题：
1.引流，可以给各类社团送卡，赞助学院比赛。建立会员群，发个小红包或优惠券。
2.异业联盟有利有弊看自己应用。
3.明确营销场景，谁需要休息，多长时间，为什么选择你们家，你需要提供哪些满足。与学校社团，营业厅合作具体问题具体分析。
4.粘性也有长期租房的，看个人情况。
运营方面没经历不好说，这个可以参考足浴。
另外，隔音问题可以考虑放音乐，单身用户可以发耳塞棉等，具体还要再分析
装修可以换墙纸、加彩灯，看个人审美和用户的需求。
胡先生：
一、拓展客源最基本的是通过口碑，保持干净和良好的服务，促进回头客，老带新。
人群这块分类有：1.在校学生 2.夜宵人群 3.KVT人群 4.附近居民。
针对这些人我们可这么做：
（1）在校学生学生证减免。
（2）夜宵人群如遇喝酒的准备好醒酒的东西。
（3）KTV人群准备好润喉片。
（4）附近居民朋友来客，最好安排在安静的房间
二、具体营销和拓客以下是我的综合建议：
（1）来的顾客通过加微信锁客，通过微信预约减免XX元
（2）办理虚拟会员卡，积累多少开房数可免费开房一次或送礼品
（3）附近学生持学生证可打折
（4）和线上生活平台合作（美团、口碑，设置新人价格引流和做品牌曝光）
刘建洲：
首先宾馆地理位置在大学周围，周边娱乐设施完善，定位的客户群体主要是学生，客户群就决定了周五周六爆满，工作日冷淡的情况。我的思路有两个：
1.是否可以将宾馆改成中长期出租房，当然价格根据时间要调整，这部分客户定位是旅客和租客之前。免去租房找房源打扫卫生的麻烦，但是价格也会比租房稍贵一些
2.宾馆做一些装修，找两间增加一些娱乐设施，比如棋牌，网络游戏设施等，毕竟大学生除了男女朋友住，好基友也需要一起娱乐，这样工作日生意会好点
以上是我的思考，谢谢。
猫须：
1、拓客:看你手头有什么资源，我们家有一个小宾馆，跟驾校有合作
2、如何提高工作日的入住率:人少的时候搞优惠，有人开房，好过空着呀
3、用户粘性:找对固定渠道；散客的话就很艺术了，卫生、美观、迎宾等都很重要。
4、精准营销:学生客源比较多，可以做学生的群体
5、异业联盟:单位签协议价，还有刚刚说的这种驾校
6、运营：待人接物很重要，特别是小宾馆，对客户微笑，用语客气礼貌。卫生肯定也不如星级酒店，但起码让客人一进门感到舒服，放松，是不是个艺术活？
成熙：
1.宾馆干净卫生是第一，用户体验到干净舒适，又经济，下次来这个城市还是回想到你家店，这就是落实到实处的用户粘性，卫生不干净，多低的折扣都没用
2.可以与各大网络平台合作，比如，艺龙酒店网，美团网，等等，提高好评率，就会有回头客，也可以给好评送优惠，这个优惠可以是小礼物啥的。好评多也就会带很多新用户
3.宾馆不管位置有多偏，但也都不会很偏，就是要把干净卫生，落到实处，就会有回头客。华杉老师在《华杉讲透孙子兵法》里就有讲过汉庭酒店的案例，就是要干净卫生，其他都是虚的。
黄彦雲:
1、先分析并细分目前的客源，除了学生、有无商务客人或其他客户？在稳固原有客源的基础上，再拓展新客源。客源不同，提供的硬件和软件都要有所区分。宾馆的定位及目标客户群，是实施精准营销的前提。
2、客房有特定的时间价值，若不能在有效时间中销售，则当日的客房价值就已经流失。这就是服务业中产品“不可储存”的特性。在测算收益率的基础上，针对目标客户群中的VIP实施价格倾斜或增值服务。
3、硬件不足，软件来补。实施会员制，建立客史，收集客户的来源、个人偏好、行为习惯、入住天数等等，利用小数据提供个性化增值服务。比如首次入住优惠、住满7天积分番倍、1年内住满多少积分可以免赠1间/晚客房、客人入住生日提供小礼品等等。
4、所有的营销都是建立在优良产品和服务的基础上。经济型宾馆客房卫生和设施，特别是关键位置的卫生和设施尤为重要，比如卧室床品、卫浴设施。这两块也是满足住客入住的基本条件，客人选择同档次宾馆时，有时候就是干净一点，洗澡方便些等一些微小需求。另外建议还是有计划逐步改善一些必要条件，比如隔音。
采芹人 ：
今天的话题，看了大家的想法，多半是从客户价值主张上思考出路。
我个人想到的是宁老师课上的战略模块的vrio那一课，重新梳理价值链，到底哪个价值链环节出问题？或者该在哪个环节改善。
出现问题不是原因，而是结果。根据结果倒推根本原因，原因是外部原因还是内部原因？问题的原因是可以改善？还是重新规划、布置？
可以用这个思路来思考和改善。
丁建华:
1、 让大家感觉到便宜，做一些宣传单，如:凭单可以减免20元，或者新客入住体验价38元，到附近街道发给行人。
2、目前单独一家宾馆确实不太好经营，能否做成类似青年公寓的模式，提供月租，这样子目标群体也有一定的拓展。
针对平时生意不好，可以提供特价房。做小本生意还是靠口碑经营。
我一般在美团上查房间，还是会看一个好评率（服务和卫生），这也是很多人关心的重点。
3、 设置微会员，一元一分，500分可以免费兑换一间标房。积分也能兑换公仔之类的吧。
里面还可以充钱，一次性充值200元送20元。一次性充值500元送大礼包。
周：
爬楼看了大家的精彩留言，除了注重卫生和服务外，针对学生人群可以再将房型做一个细分。
比如爱学习的就配一个清净、有学习气氛、隔音效果好的，喜欢娱乐的就配一个单独的麻将室或者小网吧，房间要大座位要多而且要临街。
再与周边商铺结成异业联盟，这样一来学生在你这儿住宿或娱乐或学习，在他们那儿消费，可以带动周边消费
🍂#个体经营如何破局#
好了，今天就整理到这了。